杏花春雨梦江南

比如公务员，都牛的不行，单位有房子，大多用余钱来投资，你就说这里升值空间大，趴在他耳朵上，神神秘秘地告诉他，据说市政府很快就搬过来，这消息我不会随便告诉别人。

比如教师，他们问题很多，问得很仔细，比较来比较去，拿不定主意，最后往往不买，这样的人少与他啰嗦，白白耽误时间。

要改变顾客的观念，告诉他们你的收入永远跑不过通货膨胀。菜涨价了，肉涨价了，米涨价了，物价会永远涨、涨、涨。钱，只会越来越不值钱，只有房子可以保值。

肖林夕笔挺的制服穿在身上，很合身，头发梳的一丝不苟，脸上挂着真诚的笑容。肖林夕根据准备好的内容，滔滔不绝地讲了起来。这个小区坐落在山脉之下，环境幽静。入则山林，出则繁华商业区，闹中取静。兆科楼房用的是最好的水泥，最好的钢筋，最高的建筑标准，质量高，有口皆碑。这里配套设施齐全，将来幼儿园、小学、初中一应俱全。在这里买房子的都是有身份的人，邻居都很高端。

顾客坐下来，服务人员送上来两杯水。他们看着肖林夕，问道：“小区的学校什么时候建起来，哪个学校入驻管理，我们需要一个准确的时间。”

实际上，学校问题是最棘手的问题，学校只是规划，至于说名校入驻，八撇还没有一撇。肖林夕不知道该怎么回答，他犹豫了一会儿，说：“大概还需要几年吧。”

要告诉顾客房子要涨价，马上要涨价。同一套房子，还有别人正在抢着买，你不下决心，就成了别人的。到时候，咱两个互相配合，你的客户来了，我给你打个电话，就说急着买这套房子，人，都喜欢抢。咱们相互配合，制造紧张气氛，相互受益。

大刚喝的有些醉了，酒酣耳热，滔滔不绝，。

肖林夕如梦初醒，真是与君一席谈，胜读十年书。

肖林夕回到住处，虽然非常疲劳，但是还是拿出笔记本，记下来今天的收获。销售就要洞晓人性，问题就是机会，能够解决购房人的问题，就是商机。

每天，肖林夕都对顾客做认真的分析，他们的经济条件，预备资金，他们的职业、爱好，家庭，肖林夕察言观色，根据顾客的需求，推荐相应的房源。

晚上下班之后，肖林夕不是像同事那样喝酒吹牛打牌，而是把自己一天的工作回忆一遍，反思总结。他意识到，给顾客精准定位，才能事半功倍，才有业绩，才有利润。

他的销售技术日渐提高，销售额越来越大。到了年底，不出所料，成功地成为部门销售冠军。

“这个我们等不及，孩子转眼就要上初中。其他各个方面都好，就是学校等不及。”

准备了这么多，还是没有抓住顾客的需求。再好的项目，如果不能满足顾客的需要，怎么可能卖出去呢。

小子，还要注意客户的职业。

比如做生意的人，很看重风水，你就说这里藏风聚气，整个地势是聚宝盆，个个都能发财致富。商人爽快，一高兴就下订单。

小子，你太傻啦，顾客不愿意，去找开发商，与你有什么关系。比如今天你带的客户，要告诉他，学校明年就建好，是市里最好的初中入住管理。至于明年能不能建好，那是开发商的事，没人去找你。再说，干几年之后，你随便换个地方，又有谁能找到你。

肖林夕接待的第一个顾客是一对三十来岁的夫妇，穿着讲究，皮鞋锃亮，一看就是有身份的人。

送走了顾客，肖林夕在沙发上坐下来，心情有点低落。原指望开门红，没想到第一单生意就折戟沉沙。看来，仅仅准备材料是不行的，了解顾客需求才是第一位的。吃一堑长一智，经验需要慢慢积累，仅凭聪明不能够解决问题，有时候经验是无可替代的。

肖林夕是个聪明人，聪明人善于从别人身上汲取经验，从别人的教训中学习知识，自己少走弯路。在他们这个销售中心，霍大刚是老销售员，在这个行当已经混了七八年，经验最丰富。到了晚上，肖林夕连拉带扯，把大刚带到了附近高端的饭店，点了一盘牛肉，一只烧鸡，还有爆炒腰花，酸辣土豆丝，四个菜，要了一箱青岛啤酒。

小子，不是我吹，在这个行业里面，咱们公司没有比我更内行的。这行当，水太深啦。请我吃饭，你算是找对人啦。

肖林夕默然不语，给大刚满满地斟上酒，听大纲侃侃而谈。

小子，要学会到什么山上唱什么歌，见什么人说什么话。比如年轻人，他们收入不高，看重的是房子的总价格，房子偏一点，远一点，小一点，这不是问题，他预算有限。但是年轻人有将来，几年之后换房，还会找你。

至于说如中年人，有积蓄，钱包厚实，他们看中的是环境、是质量，有好房源先给他们推荐。

肖林夕恭恭敬敬地说，赵经理说，咱们这里，你经验最丰富，要我多向你学习。我还一直没有讨教呢。

听说赵经理夸他经验丰富，大刚很兴奋，再看到肖林夕恭恭敬敬的样子，大刚的自尊心得到极大的满足。两瓶啤酒下肚，不知不觉话多了起来。

要贷款买房，这是用杠杆，一万块钱当作十万块钱用，政府支持。想想吧，政府什么时候支持过你，这么好的机会，不用白不用。要给他们反复讲中国老太太和美国老太太的故事。

中国老太太，省吃俭用，攒了一辈子钱，到老了，终于买了一套房子，住了没有几年，去世了，留给儿孙。这就是她一辈子的生活。而美国老太太呢，年轻的时候贷款买房，住了一辈子好房子，到老了，贷款还清了，房子还涨价了。

干咱们这行，首先是要敢吹。种上几棵大葱就说有一片树林，撒上一泡尿就说有天然温泉，搭个草棚就说是皇宫，写个英文字母就说这里是纽约。

“顾客将来看见真实的情况，恐怕不愿意吧。”肖林夕轻声地说。

霍大刚笑眯眯地说：“小子，你这么精明，今天破费，请我吃这么好的饭，肯定有事求我。”