第2章 配合对方下巴的动作，以引导谈话
这样应该可以弥补一开始的失误吧。
“我们公司是独家经营的，您在家电商场以及网上都买不到这种产品。这是商品目录……”我把事先苦练多遍的推销语十分流畅地讲了出来，几乎连换气也顾不上。
“售价是35万日元，您买了绝对是物有所值的！我现在马上用这个吸尘器给您打扫房间，您可以看看它的功能如何！”我讲完了最后一句之前准备好的话，与此同时低着头恭敬地用手捧着商品目录递给了对方。
对于沟通而言，滔滔不绝并不是必要条件，能得到对方的回应才是最重要的。可以从对方肢体动作、声音以及言语表达三个方面入手，配合对方，拉近对方与你的距离，建立并强化彼此间的信任关系。
叮咚！
我站在门前，伸手按下了门铃，面带微笑等待着。
“不好意思，我家的吸尘器勉强还能使用，不用了，谢谢。”
什么？“为、为什么？”
“我现在挺忙的……”
要是现在错失良机的话后面就没有机会了，我决心再努把力：“您看，这是专业的吸尘器哟，我家用的就是这款，能吸走一般家用吸尘器吸不走的尘土……”
我心想，如果可以先进屋，她应该就不好意思赶我了吧，于是我一边说着一边开始在玄关脱鞋。大妈见状，口气开始变得严厉起来：“喂，我都跟你说不用了！还以为你是提供清洁服务的，你这不是在做吸尘器的推销吗？快走，不要再来了！”她双手并用把我从门口往外推，很鄙视地瞥了我一眼之后，“嘭”地关上了大门。
“除去细小的尘土，让人拥有一个干净的环境……这样也不行吗？”
今天是公司规定的最后一天，如果我还是一台吸尘器都卖不出去的话，那我就连续6个月颗粒无收了。现在已经过了下午4点，即使再给我些时间，我的业绩肯定也是垫底的。对于上司的大声斥责，我早已习惯了。相比而言，现在有一个更为棘手的问题摆在我面前。我的工资构成是保底工资12万日元加提成。也就是说，要是我再卖不出去吸尘器的话，我只能领到12万日元的报酬。
保底工资仅够我支付房租、电费和煤气费。这半年，我都在依靠无抵押消费者小额信贷的贷款勉强度日。我想贷款应该也快要达到限额，无法继续借了。但是，如果我现在辞职的话，那我这么久以来的努力都会付之东流。重要的是我应该更加积极地思考，想象着美好明天的蓝图并继续为之奋斗。这才是改变现状、取得成功的关键。
这是半年前我在一个关于自我启发的研修班上学到的东西。
在那个研修班上，有一个叫青柳聪的人主动跟我打招呼。青柳虽然和我同龄，却穿着很高级的衬衫，像商业杂志封面人物那样，全身上下都散发着一种成功人士的味道。
“杉桥君是从事什么工作的？”
“我现在主要是针对经营者或者大型企业的经营管理干部，销售价值120万日元的能力开发的磁带。之前在家电商场做售货员。”
为了把自己的工作说得体面些，我这样回答他。青柳一副了然于胸的样子，问道：“卖得好吗？”一语被人戳中痛处，看来他似乎什么都了解，我也不想再掩饰什么了：“嗯，老实说，很困难。”
“是吧。”
“你怎么知道的？”
看着我一脸惊讶的神色，青柳笑了起来：“因为杉桥君你和我一样只有25岁吧，这样年纪轻轻的，经营者和大企业的精英们怎么会愿意和你打交道呢？”
可能事实确实如此。在推销的过程中，我不善于处理人际关系，所以说的话被人忽视也是理所当然的。曾经像狗一样被人撵走，递出去的名片也在被瞥了一眼之后就被扔了回来。
自尊、尊严什么的早就没有了。
在那以前，我就不擅长和人沟通，唯一的朋友只有吉他。初中二年级的时候我便对音乐产生了兴趣，开始努力练习。音乐是不需要与人交谈的，只要能演奏出最美妙的音乐，就能遇到最优秀的人、同精英朋友交往。当时的我就隐隐约约有这样一个愿望。于是，为了成为一名优秀的吉他手，高中一毕业我就踏上了去往东京的列车。父母对我的这一决定表示强烈反对，他们希望我留在家乡做名公务员。
“杉桥君，要不要试试卖吸尘器啊？”
“吸尘器？”
“事实上我在从事推销吸尘器的工作，这份工作是有提成的，主要的销售对象是普通家庭主妇，杉桥君应该也能很好地胜任这份工作。”
“那个能赚钱吗？”
“我大概每个月能收入100万日元。当然，比我优秀的老手赚得更多。要是杉桥君从事这份工作的话，肯定比我卖得好。”
月收入100万日元，这可是个能让我完全忘掉自己拙于表达的事实的天文数字。
在那之后半年的时间里，我每天都过着遭人冷眼、被人斥骂的日子，深深体会到人情的淡薄。我开始变得孤僻和喜欢抱怨，认为上天应该对我更加仁慈一些。但是，我有一点想不通，我原以为只要背几遍推销语并多加练习，谁都可以说得很好——但我还是被人拒绝了。
我这个月的业绩很差，这次机会是我最后的希望，我感到很沮丧。说心力交瘁丝毫不夸张，因为我没有了继续干下去的心劲儿。我给公司打电话说身体不舒服，然后径直走向贷款公司的自动取款机。站在自动取款机前，我突然觉得自己每个月紧巴巴地只借10万日元很可笑。于是，我下定决心取20万日元，并毫不犹豫地按下了确认键。
我突然想到，已经有半年多的时间没在外边喝过酒了。为了安慰自己，我决定去一个环境不错的小店喝酒。环顾四周，一块写着“ShopBar沟通”的招牌映入了我的眼帘。沟通？这是哪个国家的说法啊？我推开泛黄的木门，顿觉店内的光线很是昏暗。现在店里还没有什么客人。小店老板望向了我这边，目光炯炯有神。他将白色长发束在身后，连胡子都是白色的。我进门后他始终没有对我说过“欢迎光临”之类的话。从店内环境来看，这家店的消费貌似比较高，这让我有些不安，但是既然已经进来了也就不再想那么多了。因为，我已经习惯了被人赶。
我鼓足勇气走向吧台最靠里的位子坐了下来，老板还是目不转睛地盯着我看：“那边……”
唉，果然如此。
“不、不好意思，这个是常客的固定位子吧。没经过您的允许擅自坐到这里，真的很抱歉，我马上换个位子，您看我坐哪儿比较合适呢？”正当我慌里慌张准备站起来的时候，老板拿着抹布走了过来。在推销过程中被对方用抹布扔脸的情形顿时浮现在我的脑海。“唉，难道在这种地方我也是不受欢迎的人吗？”我不禁感到有些眩晕。老板也不看我，径直拿起抹布开始轻轻擦拭桌子。“小店刚开始营业，桌子还没来得及擦呢。您想点些什么？”老板开口问道。我松了一口气，摇摇晃晃地重新坐下，点了啤酒。
30分钟后……
原本是想到热闹的酒馆自己一个人静静地喝酒，结果现在除了我自己之外，这家店竟然没有别的客人。
由于难以忍受和老板两个人相对无言的尴尬，在点第三杯啤酒的时候，我主动开口打破了沉默：“您一直都是这家店的老板吗？”
老板一边给我倒酒，一边忍不住笑出了声：“噗，你问的是什么问题啊？虽然我知道你想问什么，但如果你那样说，有的人不能理解你的意思的。”
好像突然之间被人拆穿了自己最隐秘的心事，我顿时慌了神：“呃，这样啊。我以前就嘴笨、不会讲话，但是一不小心进了销售这行，并且是与高收入挂钩的上门推销，这对我来说简直太难了。”
“……”老板沉默了。
“认真想想，其实花35万日元买吸尘器的人实在没几个。今天是这个月销售统计的截止日期，我却一台产品都没卖出去。不仅仅是今天，这半年以来一直都是这个样子，我真不知道该怎么办了……”不知道为什么，当时我特别想找人说说话，犹如决堤的大坝一般，我开始滔滔不绝地说起了工作上的烦心事。
老板一言不发地听着，时不时地点头回应。
“不好意思，明明最初是我问您，可我却老是讲自己的事情。”
“嗯，我大概了解你的情况了。你是一名推销不出去产品的销售员吧？”
“是的，卖不出产品，债台高筑，而且已经……”
“想把产品卖出去吗？”老板一边捋着胡子一边问道。
难道他知道什么销售的秘诀？啊……或者说他曾经是传说中的金牌销售员？
“当然！要是还卖不出去产品的话，我的人生将会是一片黑暗。”我大声说着。
老板用手势制止了激动的我，小声说道：“根据对方下巴的肢体语言，调整自己的下巴。”
“什么？下巴？”
看我一脸的疑惑，老板意味深长地抿嘴笑道：“对，下巴。就是说根据对方下巴的动作，调整自己的下巴。”
“这样做有什么效果吗？”
“吸尘器就能卖出去。”
我到底在想些什么，简直像个傻瓜一样。
不要说传说中的金牌销售员，这几十年来被所谓的“会话术”蒙骗的事情也时有发生，而且，“下巴”到底是怎么回事？
“老板，埋单……”我推开酒馆大门，正准备离开的时候，老板又对我说道：“一定注意观察对方的下巴。”而我再也没有精力理他，头也不回地走出了酒馆。
“祝贺我们东京多摩事务所取得全国销量第一的好成绩，干杯！”
“干杯！”
山崎部长带头举杯，声如洪钟且精力充沛，其他人都大声附和着。
昨天是我半年以来第一次在外边醉酒，到现在酒劲儿都还没过，如今又陷入了尴尬境地。而且，这次还是在集舞厅、KTV于一体的卡巴莱式酒吧。
我所在的事务所，据说是第一次在全国20家事务所中达到了销量第一。而其中成绩垫底的我，当然是什么贡献都没有做。但是，因为是庆祝酒会，所以我也收到了邀请，可1万日元的会费让我心痛不已。这次庆祝酒会的主角，就是邀请我到这里来的青柳君。
青柳君左右两边陪坐着酒吧里顶尖的美女，他满面春风。与我同来的10个人都坐在沙发上，而业绩为零的我却被安排在了一个小圆凳上，面对青柳君，没有人陪着，这种尴尬处境让人多么不痛快啊。
青柳君握着酒杯，和一位女士聊得正开心，突然朝我这边瞥了一眼。
“嗨，杉！”
明明第一次见面的时候他还称我为“杉桥先生”，可转眼间“桥”字就被省略了。
“我当时觉得你小子应该挺能干的，才主动跟你搭话，并邀请你到这边来，难道是我看走了眼？”
我不知道该怎么回答他，只好一口气喝光了杯里的烧酒，然后重新给自己满上。
“一台产品都卖不出去，真是搞笑呢。可能他真的没有什么做销售的天赋吧……我倒是能卖出去一些产品的，只要稍微认真一点，你看，不就取得了现在的成绩。”青柳双手搭在左右两边女士的肩上，却不忘继续往我的伤口上撒盐，“看着杉无精打采的脸，让我们都变得郁闷了。既然到酒吧来喝酒，可别一个人喝闷酒哟。”青柳说完看了一下身旁的女士，她们也“咯咯”地笑出了声。
对于他的冷嘲热讽，我不作任何回应，而是直接把酒杯举到嘴边，突然一阵好闻的气味飘了过来。
“喂，你们……青柳君就算再怎么迷人，你们也太沉迷了吧。怎么能让同来的客人自己倒酒呢？”一个长发女子出现在大家面前，并在我旁边坐了下来。
突然，山崎部长反应了过来：“啊，优子，你迟到了哟。别坐在那家伙旁边，过来，到青柳君旁边来！你现在可是坐在杉桥旁边哟！”
山崎部长把一个看起来很像模特或者是演员的美女推到我身边，然后把那位叫优子的黑发美女拉到青柳君旁边坐下。
我抬头看了一眼，有点儿惊讶。从正面看过去，优子虽然不算是丑女，但我敢肯定她也说不上特别漂亮。因为她除了眼睛很大以外，几乎没有什么能让人印象特别深刻。她只能勉强算是“漂亮”，人们总是希望比自己漂亮的人能待在自己身边，优子只是一个很普通的女子罢了。
不，怎么说也是我旁边的女士看起来更漂亮一些吧……我顿时陷入了沉思。青柳似乎猜到了我此刻的想法：“杉，你觉得优子坐在我旁边很不可思议是吗？www.youxs.org，www.youxs.org！”
呃，www.youxs.org？
要是参加选美比赛的话，我身边的女士的名次肯定比优子靠前……
“您好，我是优子，但不是大岛优子哟！”
“终于出现了，优子的必杀技！”青柳和山崎部长欢呼了起来，可这些在我看来一点儿也不好笑。
销售员也好，陪酒女郎也罢，给人的第一印象尤其重要。因此，说着这么无趣的笑话，www.youxs.org。本来嗓门就大的青柳君在优子面前声音更加洪亮了，似乎在炫耀：“上周我去了箱根。”
“箱根？！”优子适当地附和着。
“对，那里有很多热门景点。”
“热门景点啊，最近有很多节目主持人和业界人士去那里吧。”优子也没有说什么幽默的话，只是点点头，适当地附和对方，并没有什么特别的地方。我从头到脚仔细打量她，只见她的背挺得直直的，身体的曲线也说不上有多性感。
然后，一直扮演着听众角色的优子，开始向青柳提问：“青柳君，这个月你又赚了多少啊？”
“嗯，这个嘛……”青柳说着话微微抬头之时，我突然下意识地叫出声来。
我激动地站起身来，膝盖却不小心碰到了桌子，整个人从椅子上滚下来直接摔倒在地上。众人投来了怜悯的目光，但是，我完全不在意他们看我的眼光。因为，我看到了！
青柳一边说着“嗯”，一边抬起下巴将视线上移的时候，优子也同时抬起了自己的下巴!!
我不由得对着优子叫出了声：“下、下巴！下巴!!!”
满脸惊诧的优子下意识地将自己的身子往青柳的身后缩了缩。
“我看见了，你们都抬起了下巴！”我边说边靠近优子，突然一双粗暴的手搭在了我的肩上：“客人，您这样做会令我们很难办的！”
我回头一看，一个长得像大猩猩的侍应生正对我怒目而视。
“啊，不好意思。”注意到四周投来的冷眼，我才感觉到些许不安，“我去一下洗手间。”说完，我快步走出了房间。
我意识到自己已经学到了很宝贵的东西。这里不是一个适于醉酒的地方。
我顾不上水打湿了衣服，畅快地捧水洗脸。走出了洗手间，我便看见优子意味深长地微笑着递过来毛巾。
“杉桥君吧？知道NLP吗？”
“呃，不，我并不是很喜欢棒球。比起体育，我更喜欢音乐……”
“那么，MLB，也就是美国职业棒球大联盟呢？”
“呃，难道不是吗？”
“哦，不知道吗？”优子抱着胳膊思索了片刻，从包里拿出来一张名片，在上边写了些什么东西，然后递给了我。
我接过来一看，上面写着她的电话和邮箱地址。
“杉桥君，卖不出去产品吧。我有好的经验传授给你，明天上午11点来吉祥寺、东京急行电铁后边的星巴克吧。”
“好……是要告诉我关于下巴的事情吧？”
“当然啦！我成为第一的秘诀，可不能被这里的其他人知道！”
优子像明星一样耸耸肩，微笑着对我眨了眨眼睛，然后又匆匆忙忙回到了座位上。
洗完脸之后，我完全清醒了。我把优子的名片放进胸前的口袋里，像什么都没发生过一样重新坐到了自己的座位上。看着眼前醉眼蒙眬、一直和女士的青柳，我有种预感，似乎将要发生一些什么事情。或许，以后我也能像他一样。算了，还是先别想这么好的事情了……
第二天，当我来到约好见面的星巴克时，优子已经到了。她坐在靠近大门的露天阳台的角落里，手里捧着一本很厚的书，正津津有味地阅读着。我走到她身边站定，她也完全没有察觉。
“请问，我可以坐下吗？”
“不好意思，这边一会儿有人……啊，杉桥君！”优子有些慌张地合上了手里的书。我看见书的封底上写着“NLP”的字样。
“这就是昨天你提到过的关于NLP的书吗？”
“对。但是，只是记住了艰涩难懂的理论而不去实践的话是没有任何意义的。杉桥君现在的处境似乎有些糟糕，所以希望你能尝试练习一下。”
“好的……不过，你说的练习是指什么？”
看着我一脸茫然的表情，优子用食指指着自己的下巴向我点头示意：“下巴，调整下巴的练习。”
“果然是下巴啊……但是我想了一晚上，调整下巴就可以把产品卖出去吗？对此我深表怀疑。这不是浪费时间吗？”
优子点头对我的话表示赞同：“不错，我一开始也抱着和你同样的疑问。但如果最初我没做调整下巴的练习的话，就不可能有今天的成就。”
我想起了昨晚的情形。优子和青柳几乎在同一时刻上下调整自己的下巴，动作默契而又那么自然。
“www.youxs.org？”
“要是详细分析，说来话长。NLP中讲到了马术中的‘同侧移步’技巧，如果配合对方的动作，就可以建立彼此间的信任关系。”
“动作上的配合就可以建立信任关系？如果那么简单就能得到对方的信任，这世上恐怕没有什么事情是办不到的吧。”
“嗯，老实说，吸尘器能不能卖出去我也不知道，但我一定不会哭。我经常被邻座的客人指名陪酒，他们有的会说‘喂，就你了！’；有的比较客气，则会说‘我可以邀请你陪我吗？’，这个时候我都会很爽快地答应。只要我调整好自己的下巴，配合好对方，就会再一次被客人点中。陪酒女郎是商品，吸尘器也是商品。既然同样是商品，吸尘器应该也能卖出去吧。”
她讲的这番话，听起来可能会觉得没什么道理可言。但是不管怎么讲，优子是酒吧里业绩第一的人物也是不争的事实。而且，在那个神秘的小酒馆里遇到的那个神秘的老板也同样提到了下巴。如果解释成偶然也就罢了，可是我却非常在意，因为我实在是走投无路了。
既然已经被逼到了悬崖边上，即使再被骗我也没什么好损失的了。
“我要怎么练习呢？”
“哦，你想试试？那么，怎么开始呢……对，我以最近发生的令人开心的事作为主题开始说话，你只要看着我的下巴并配合我的动作就可以了。”
“我什么都不说，光听你说就可以了吗？”
“嗯。你只要听我说就行，仔细看着我的下巴，认真配合我的动作。”
15分钟左右，练习结束。
“你下午一定要加油！我要去和朋友吃午饭啦。”优子把那本NLP的书放进包里，快步走了出去。午饭的开销，对于靠贷款度日的我来说不是个小数字。我稍稍松了口气，朝着下午的第一个客户家赶去。
这样做果真就能将产品卖出去吗？
优子说，最开始不用听对方讲什么，只要集中注意力看着对方的下巴就行了。反正照我现在的情况，被解雇只是迟早的事。所以，我决定作点改变和尝试。
我深吸一口气，再次确认门牌上的“坂本”二字，然后按下门铃。
“您好！我是完美清洁公司的杉桥。事先跟您约好的，来为您提供清洁服务。”
开门的是一位一脸沧桑，目光却十分锐利，戴着无框眼镜的白发老人。他紧盯着我，问道：“是100日元提供清洁服务的人吗？”
我原本以为工作日的白天一般男主人都不在家，所以还是有点儿胆怯，小声回答道：“是的。”
男主人完全不管我想要说什么，转过身就对着屋内大声喊道：“喂，打扫的人来了。”
屋里传来了女主人高亢的声音：“知道了，请他把客厅打扫一下吧。”
我被男主人领到客厅的时候，女主人正在专心致志地打扫厨房。桌子上放着两个陈列柜，柜里放着看起来很高级的钟表，可能是这家男主人的个人兴趣吧。
小心起见，我向女主人问道：“地毯可以使用吸尘器吗？”
“可以，拜托了。”女主人头也不回地答道。
我用吸尘器吸着地毯上的尘土，进而陷入了沉思。为什么他们都一致采取忽略我的态度呢？那位坂本老先生看起来很恐怖。他应该也是在公司里和一群冷冰冰的人打交道，不管同事和下属的死活、混到今天取得成功的人吧。和那样的男主人一起生活到现在的女主人，估计也是那种不把人当人看的冷酷性格吧。
好不容易和优子练习了一番沟通技巧，现在看来似乎没有什么施展的机会了……
我为这不祥的预兆而感到一丝沮丧，除尘工作结束了，又要重复千篇一律的推销语。
“打扫完了。我能向您介绍一下我们公司的这款吸尘器吗？这款吸尘器……”
终于一口气说完了，夫妇二人完全没听我讲了些什么。女主人依旧擦拭着厨房，而男主人则把陈列柜里的钟表拿出来小心翼翼地擦拭着。
眼看着将吸尘器卖出去的希望就要落空，我开始收拾东西准备离开，为了打发时间，我小声向男主人问道：“您在收藏钟表吗？”
没想到男主人竟然有了回应：“你也对钟表感兴趣？”
“嗯，是的。不过我是个失败的推销员，每个月只有微薄的工资，还有一身的债务。高级时钟什么的，我简直想都不敢想。”我开始讲起了自己，突然，酒馆老板的话在我脑海中浮现出来。
“一定要配合对方下巴的动作！”
对了。
我开始将注意力集中到男主人的下巴上。
“我年轻的时候也跟你一样，买不起，只能憧憬。”男主人的下巴微微上抬了一些，我也赶紧往上。
“你看看这个。”这次男主人的下巴向下移动，我也跟着向下。
“这是上世纪30年代由瑞士制造的，第二次世界大战中一位欧洲空军指挥官使用过的一件古董哦！”男主人的下巴没有移动，我也没有移动。
“然后，这个是劳力士……”男主人的下巴向右移动了一下，我也向右移动了一下。
男主人上下点头，我也跟着点了点头。
我只是一个劲儿地配合对方下巴的动作，听着男主人一件件地介绍着他的那些古董。
接着，他取出了古色古香的精工制造的钟表，感慨颇深地凝视着它。
“你是卖不出去产品的推销员吧，其实我也是一辈子都在做销售的工薪阶层。当然，最初我和你一样，什么都卖不出去。每天都瞎忙，碌碌无为，无数次遭受冷遇，也被人泼过冷水……”
虽然他的“故事”很感人，但我只是全神贯注地注意着他的下巴的移动，并没有认真听他说话的内容。
“这个古钟是为了纪念我第一次获得全国第一而买的，即使再贵的钟表也比不上它对我的重大意义……”
我无意中看了一下手表，已经超过了预定的40分钟。女主人也不知在何时完成了打扫，此刻正坐在男主人旁边喝着茶。
女主人放下茶杯说道：“喂，你也适可而止吧，别给人添麻烦了，一个劲儿地说些没用的钟表的事儿！唉。”
女主人说“唉”的时候，下巴上下移动了一下。
“不会的，不会的。”我一边回答，一边也跟着上下移动下巴，然后变成了大幅度的点头动作。
男主人丝毫不介意我笨拙的举动，而是两肘撑着桌面一动不动地盯着我看。
“你卖的就是那个吸尘器吧，多少钱？”
多少钱？难道是在跟我说价格的问题？！
明明到现在为止，尽管我热心地介绍，都没人问过我价格的问题啊。
“是、是的，35万日元一台。”我带着颤抖的声音回答道。
女主人好像察觉到了什么，高声呵斥道：“喂，老伴儿？”
男主人完全不管女主人意欲阻止的行为，又对我说道：“把商品目录拿给我看看。”
事情的发展完全出乎了我的意料。
我急急忙忙从包里取出了商品目录：“请您过目！”
男主人皱着眉头，认真地翻看着吸尘器的照片。
“老伴儿，你干什么啊？”女主人的眉头皱得更紧了。
事态沿着我意想不到的方向发展，我的心跳开始加速，脑子里一片混乱。
难道说……
不对，应该不太可能……
啊，对了，现在正是应该继续说点儿什么乘胜追击的大好时机。
呃……
不行啊，脑子里一片空白。我到底是怎么回事啊……
我明明很想把产品推销出去，可是却不知道该说些什么才好。
我果然很没用，我真是个没用的家伙，我果真是什么都干不好啊……
我又陷入了自我厌恶的恶性循环。
正在这时，男主人开了口：“嗯，这种吸尘器可以把垃圾吸到水槽里，确实比我们现在用的更好，性能也还不错，只是价格稍贵，我们要不买一台来试试吧？”
我的脑子中仍然一片空白。趁我还在发愣的时候，男主人继续说道：“要是有合同的话就赶紧拿出来吧，我好签字！”
居然卖出去了……
半年的时间里，我不知道说了多少推销的套话，可是一个产品都没卖出去。而现在仅仅是配合了一下对方下巴的肢体语言，聊了些关于钟表的闲话，竟然就把产品卖出去了。
到底发生了些什么事情？
这究竟是为什么呢？
[Tips]
关于NLP以及“同侧移步”
仅仅配合对方下巴的动作，对方就愿意开口说话。
读到现在，您可能认为我所讲的故事极不可信。
那么，您不妨接着读下去，稍后再作判断。
“怎么可能？要是这样做就能提高沟通效率的话，我就不用再担心什么了。”这是我听了这个故事后最开始的看法。
如同我在序言中所提到的一样，我和主人公青年杉桥一样，年轻的时候，一度什么都卖不出去。
在那个人生的低潮期，我参加了一个讲座，从中学到了和“与对方下巴动作保持一致”相类似的玩笑般的技巧——与杉桥君有所不同，为了学到这门技巧我花了不少的钱。我从中抽取出本质的内容，就成了“根据对方下巴的动作调整自己的肢体语言”法则。
我刚听说这门技巧时，与其说是半信半疑，倒不如说是一点儿都不信。只是，这门技巧是我好不容易花钱学来的东西，而且我的情况已经很糟糕了，所以就抱着破罐子破摔的心态决定尝试一下这个方法。
结果，几个月没有接到过订单的我，竟然取得了名列前茅的好业绩。
我还记得当登载成绩的白板上我那一栏写满了数字时，周围的同事们都是一副惊呆了的表情，也不会忘记当客户给我下订单决定购买我的产品时，同事们脸上的惊诧之情。
这门技巧源于一门叫作NLP的技巧。
近些年来，与心理学相比，自我提高领域的知识逐渐被人们了解，并得到了人们的认可，在书店里也经常能够看到这一类的书籍。NLP是“神经语言程序学”的英文缩写，其主要发现者是约翰·格林德和理查德·班德勒。
他们对催眠疗法专家埃里克森医师、人类学家贝特森以及杰出的家庭医师沙提尔女士的研究进行了深入分析，探讨其如何取得这样好的治疗效果，发现了这三者共同的技巧，并把上述技巧体系化，作为一种心理疗法，这就是NLP疗法。
从那以后，这门技巧被广泛应用于商业和体育界，更由于世界著名潜能激励大师安东尼·罗宾以及其他知名人士都曾学习过而闻名于世。
我与NLP结识于17年前，那一年我30岁。
先前也讲到过，由于我的销售业绩一直不见起色，所以我想改行做职业咨询，也是为了摆脱当时的窘境，所以去报了一个职业咨询人员速成班。
我在那里学到的第一件事是如何成为一名让客户满意的职业咨询人员。其必要条件并不是一个劲儿地拼命说话，而是为了得到对方的认可，“配合对方才是必要的”。在NLP的术语中，这种技巧叫作“调整节奏”。
“调整节奏”有三个要点：肢体动作、声音和言语表达。
肢体动作是指姿势、手势、脚摆放的位置、表情、身体的动作等与对方保持一致。
刚开始学的时候，我对此还是半信半疑：“这样就能建立信任关系了吗？”在学习的过程中做了“调整节奏”的练习后，我并没觉得有什么效果。“我这是在浪费时间吧？”我一边这样想一边为自己花掉的那笔钱后悔不已。但是，都已经到这个份儿上了，就姑且一试吧。
我注意到如果不仔细观察对方的动作的话，是很难做到准确调整节奏的。而且，因为你在倾听对方讲话的时候可能会忽视对方的身体语言，所以一开始就需要付出更多的努力。
但如果能够很好地配合对方的肢体语言，和客户的关系就会发生质的变化。
那时候，我刚开始和客户见面时，由于自己经验不足，再加上对方的戒备心很重，当时谈话的气氛并没有预期中那样好。不知不觉中我就变得可以滔滔不绝地和别人讲个没完了，又由于我注意到了调整节奏以配合对方的肢体语言，所以愿意跟我聊天的人逐渐多了起来，我的业绩也出现了飙升。
接着，周围的人纷纷对我刮目相看。无论怎么说，用了3年的时间（青年杉桥的6倍），之前事业毫无起色的我，竟然取得了全公司领先的业绩，不得不说是一件很令人惊诧的事。
我究竟是怎样突然之间变得能说会道起来的呢？
其中很大一个原因就是我注意调整节奏，即配合对方下巴的动作。
刻意模仿对方的手势很容易被人发现，会让人讨厌（我经常看到有初学者生硬地模仿对方的动作）。我自己是在不断学习的过程中，在关注客户的姿势、站立方式、坐下的方式、重心的位置等方面作了很多的尝试，才得出了自认为最有效的技巧——配合对方颈部的动作。
这没什么特别的，我们应该注意到平常和关系亲密的朋友聚会时，大家常常保持一致的肢体动作。在同一时刻喝水、改变姿势，是只有彼此熟悉、恰到好处地契合才能出现的现象。再进一步观察，我发现了大家尤其是颈部的动作保持了高度一致。与脾气相投的人很容易做到这一点，但是面对脾气不同以及初次见面的人时应该怎么做呢？只要你有意识地去配合对方颈部的动作，就不会很难。
前文中酒馆老板讲到的“配合下巴运动”，听起来很简单，但是要想运用得当却非常困难。在研修班小组中练习的时候，八成参加者都做不到这一点。大家都喜欢按照自己的习惯移动下巴，扭动颈部。
急性子的人喜欢频繁地小幅度摇头晃脑，气定神闲的人喜欢缓慢地做深度点头状。不用刻意配合也能很合拍的人，往往和自己是同一类人。
如果急性子的人频繁摇头晃脑地说话，而听话者却缓慢地做深度点头状，那会出现什么样的情况呢？我想您应该已经猜到结果了吧——双方越到后来就越不知道该说什么。结果，明明能够引起共鸣的感情无法传递，彼此间信任关系的建立也产生了隔阂。
归根结底，“配合下巴动作”是倾听对方讲话时应遵守的“准则”。如果不遵循这一准则，就很难掌握其精髓。首先掌握这个准则，然后才能逐渐成为一个善于倾听的人。
我再重申一下，仔细观察对方的下巴，调整节奏配合对方，人与人之间心的距离也会拉近。这样，你不用不停地说，对方也能很自然地对你畅所欲言。“这个时候，我什么都不说，也没关系吗？”这样的担心是不必要的。因为你只要配合对方的步调，就能强化彼此间的信任关系。
我首先是从与周围人无意识的交谈中开始尝试这一方法的，并实际感受到了其效果，同时也深刻体会到给予对方信任感，对于顺畅地与人沟通是多么重要。
最初迷惑不解的青年杉桥也开始逐渐感受到了“配合下巴动作”的神奇效果。
下一章我会讲到，刚刚掌握诀窍的青年杉桥在满是困惑的情况下是如何迅猛地拉开成功的序幕的。
我能听见里面有人拿起可视电话的声音。
“您好！”
“您好，请问您家现在用的是什么吸尘器？我们公司新推出了一款吸尘器，这款吸尘器在家用吸尘器的基础上进行了改良，吸力强劲，是一款不可多得的专业吸尘器。”
不错，谈话的势头不错，说得也很流畅。
像这样结结巴巴的回答是最坏的情况。
——引导对方谈话的“同侧移步”
这次我一定能把产品推销出去！
这次应该能卖出去！
“您哪位？”
即使这样，对方还是给我开了门，一个素面朝天的大妈出现在了我的眼前。
“是花100日元就能帮我打扫房间的公司的人？”
“是的。打扫之前，请允许我向您说明一下吸尘器的使用方法。”我认为这是千载难逢的好机会，便使出浑身解数向对方介绍产品。
是的，这种练习非常辛苦，完全卖不出去东西。唉，我果真不行……
不不，要更加积极地考虑问题。我是一个能卖出去产品的推销员，是能创造顶尖销售纪录的男人！
终于说完啦！除了开头的部分有点儿瑕疵之外，我的表现堪称完美。要是不出意外的话，也许……不，别那么没出息，这样肯定能把产品卖出去的！
“那么，我马上开始打扫吧！”我一边说着一边准备进屋的时候，大妈开了口：“那个……”欸？这就要买了吗？这么快？
面带微笑，精神饱满，敏捷而快速地回答……
“早、早、早上好！我是完美清洁公司的杉桥。”
到现在为止我还没有成功卖出过产品，之前所做的一切都是为此次成功推销出产品而做的准备和练习。