马云创业语录

有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。

等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，我倒是希望哪个出版社出本《营销史上最傻的100个错误》，肯定卖得好!

所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。

做网络公司有三大要素：第一是人，第二是机器，第三是一个四平方米的小房子。

“一个房间在美国需要1000美元，在中国只需100美元。一台电脑，美国是多少钱，中国也是多少钱。请一个本科生在美国一年起码需要5万美元，同样的钱，在中国却可以请5~10个人。营业收入是一样的，而付出去的只有美国的10%。所以，我说，一定能赢。以中国巨大的人力资源、巨大的市场，巨大的意识和概念，再加上杰出的精英，你可以挑战世界。”

“网商时代”的到来

男人的胸怀是委屈撑大的。

多学习别人失败的经验

所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。

——马云

《赢在中国》第一赛季晋级篇第三场，马云对参赛选手赵龙进行点评：

“对于11号，你的模式我不作评论，刚才熊总也提到，你要少听成功专家的讲话。所有的创业者都应该多花点时间，去学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个点。所以我的建议就是，少听成功学讲座，真正的成功学是用心感受的。有一天如果你成为了成功者，你讲任何话都是对的。”

“我不是否定成功学，任何东西都要有度。你给我的感觉就是成功学大师在讲课，两招使过以后，别人就觉得有点虚了。真是这么回事，我们公司员工也有人去听过成功学课程，听一两次可以，听四次五次，这人就被废了。”

可能很多人喜欢看别人成功的经验，迷信成功学，可马云正好相反。“我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的。我没那么聪明，但是前面的总结我们一定要作。”

今天，阿里巴巴在外人看来是很成功的，不过马云坦承他也犯过很多的错误。“你不要看今天我很风光，其实我前面犯了很多错误，今后也会犯很多错误的。”

“我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于我们要去总结反思各种各样的错误，为明天跑得更好，错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。”

在马云看来，阿里巴巴过去所犯的错误就是他们最大的财富。

“阿里巴巴最大的财富不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多失败，犯了这么多错误，我说阿里巴巴一定要写一本书，这里是阿里巴巴曾经犯过的错误。这些错误，你听了会笑着说，那时候我也犯过。所以有一天如果有重要项目就不要派常胜将军上去，要派失败过的人上去。失败过的人，会把握每一次机会。”

失败后从头再来未必是坏事，成功也未必是最终结果。

对于成功，马云是这样阐释的：“我无法定义成功，但我知道什么是失败!成功不在于你做成了多少，而在于你做了什么，历练了什么!”

“成功是无止境的，对阿里巴巴公司来讲，我们不谈‘成功’这两个字。因为我们要做102年的企业。”

“关于成功，我们有三个指标：第一，要成为世界十大公司之一；第二，要持续发展102年；第三，只要是商人都要用阿里巴巴。在我看来，这三个目标的完成才能算成功，而目前距这三个目标都还太遥远。”

马云常常告诫公司员工说：“因为我们要做102年。有一天如果你上了什么封面，你就把自己当作上了一个娱乐杂志一样。不要认为那是成功，成功是很短暂的，背后所付出的代价是很大很大的。”

对阿里巴巴目前取得的成绩，马云是这么看的：

“如果没有这个时代、没有改革开放、没有互联网、没有这个新的行业，哪里会有阿里巴巴以及它这么大的影响力？是在这个时代我们才有了这样的机会”。

“比如在美国高速发展的20年，诞生了微软这样的企业，在未来高速发展的10～15年，也可能会诞生2～3家微软级的企业。我不敢说去创造什么价值，但15年之后，如果在我们手上没有利用网络、没有利用这样高速发展的经济、没有利用我们这样年轻的公司、不能创造出像微软这样的企业，那么一定要后悔死。从这个角度来讲，成功是一种境界，是创造，绝对不是一条线下来就是成功，如果我们这么认为那么本身也不会成功。”

“永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许就会走向成功。”这是马云给创业者的告诫。

“成功来了，我就知道肯定又有一件不好的事情会来。所以我跟很多年轻人，我的同事，还有外面学校的学友、学弟们讲，如果我能成功，大部分人都能成功。你别放弃这一次机会，永远不要放弃，你有这个梦想，有智慧、有勇气、走正道，你一定会有机会的。”

只为成功找方法，不为失败找理由

我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。你很努力我鼓鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。

——马云

很多东西是很难考量的，但结果是可考量的。马云这个领导者从来都是“只要结果，不要跟我谈过程，不要跟我谈困难!”

2003年2月，为了防备eBay，马云挑选了一个团队，秘密制作淘宝网站。当时马云下的任务是：做一个像eBay那样的C2C网站出来，并且还规定了时间。30天之内让这个C2C网站上线运营，也就是说最后期限是2003年5月10日。

当时，连网站要做成什么样子，大家心里都还没有底，要在一个月时间内让网站上线运行，这实在是一个艰巨的任务。但是，马云已经下了死命令，他要的只是结果。

接了任务后，这支团队离开华星科技大厦到湖畔花园去。他们到湖畔花园做的第一件事情就是为网站定方向。为此，他们将能找到的类似网站都研究了一遍。

那时，这支团队成员吃住都在湖畔花园的公寓里，每星期回家一次。工程师做网站开发，负责运营和服务的人员则成天泡在其他C2C网站的社区里，询问会员们心目中理想的C2C网站是什么样子。

经过团队成员的昼夜奋战，淘宝在2003年5月10日成功上线，出色地完成了马云交给他们的这项艰巨任务。

“只为成功找方法，不为失败找理由。”这就是阿里巴巴的做事态度。在马云看来：“我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。你很努力我鼓鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。”

成功三要素：眼光、胸怀和实力

眼光、胸怀、实力，做任何的企业，其实都要做这三件事。企业家做人也是要做这三件事情。

——马云

“眼光、胸怀、实力，做任何的企业，其实都要做这三件事。企业家做人也是要做这三件事情。”这是马云在与金庸探讨《笑傲江湖》时，探讨出来的观点。

“何为笑，何为傲?什么人能笑，什么人能傲?有眼光、有胸怀的人就能笑傲江湖。你想傲，你一定要有实力，人家一个巴掌打过去，你滚出5米之外，你再傲也没有用。所以要想‘笑傲江湖’，就要做到眼光犀利、胸怀开阔。”

人的眼光是一点点地开阔、高远

马云在跟很多世界一流的人交流之后，就感觉到和别人之间的差距，感觉到人们考虑问题的角度是不一样的。不过，人的眼光也不是生来就有的，而是一点点地开阔、高远，就像爬山一样，越往上爬，风景越好。

在马云看来，“读万卷书不如行万里路”。“要多看，多跟高手交流。你会觉得距离蛮远的，这样你眼光就会打开。很多企业家是这样，我是某某城市排行第一的，你到外面看一下，差得很远”。

所以，“人要学会在自己的脑袋、自己的眼光上面投资，你每天旅游的地方都是萧山、余杭，你怎么跟那些大客户讲，世界未来发展是这样子的?你把自己的旅游钱放到日本东京去看看，去纽约看看，去其他地方看看，去全世界看看，回来之后你的眼光就不一样了。人要舍得在自己身上投资，这样才能转给客户。”

马云还说：“我非常敬佩邓小平，改革开放是非常有眼光的。他去欧洲、去美国一看是这样的，中国和他们差距这么远，他才知道差距。我们在座每一个企业家都要了解，距离不可怕，可怕的是你不知道距离。跟克林顿吃早饭那一天，中国那些部长名字他都能说出来，中东的一些部长名字也都能说出来，你会感觉他是实实在在的人，他是平凡的人，所以他伟大。要不断地去走，不断去跑，不断去看。”

胸怀靠冤枉撑大的

“胸怀是非常重要的，一个人有眼光没胸怀是很倒霉的。三国演义的周瑜就是眼光很厉害，胸怀很小，所以被诸葛亮气死了。宰相肚里面能撑船，说明宰相怨气太多了。像周总理，每天肯定抱怨的人很多，他不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。每个人的胸怀是靠冤枉撑大的。”

“今天我唯一可能拥有的长处，就是我比大家容纳得多一点。”

“对我来讲，人家说‘马云，你一不懂技术，二不懂营销，三不懂市场，几乎没有懂的东西’。我真的是几乎没有懂的东西，我是杭师院杭州师范学院毕业，应该是去教高中的，学的是英文。在几乎什么都不懂的情况下我发现男人需要胸怀，去容纳他们，去理解他们，去倾听他们，这是很重要的事。”

实力是失败堆积起来的

“再就是实力，我觉得实力是失败堆积起来的，一点点的失败是一个人的实力、企业的实力的积聚。如果我年纪大，我希望跟我孙子吹牛的话，我说你爷爷做成这么大的事情，一点儿都不牛。孙子说，刚好是互联网大潮来了有人给你投资。当我讲当年有这个事情出来，犯了很严重的错误，他会很崇拜地看着我，真的，这个我倒不一定吃得消。一个人最后的成功是因为有太多惨痛的经历。”

“在我的创业过程中我都记不得有多少是倒霉的事了，在我每次倒霉的时候我都会让左手温暖右手。所以创业的路挺长的，谁都不知道会怎样。今天好，未必明天好，今天不好，明天可能会更好。”

附录：

马云精彩演讲及采访记录

马云在宁波会员见面大会上的演讲

很高兴再次来到宁波，今天2002年6月11日不是礼拜天，大家来这儿我非常高兴，而且想代表阿里巴巴在全球120万的会员，和500名员工向大家致以夏日的问候。这一趟是阿里巴巴在全国各地的以商会友的第六场，我们第一场是在绍兴，然后去了无锡、顺德、深圳、厦门，这个礼拜是在宁波。我们在全国开会员见面大会，每一次都会让我们感到非常的激动。我记得在无锡那一场，我们请了250名会员，那一天是下午2点钟开始，1点半下了很大的雨，我们想下午可能不会有那么多人，结果来了550多名会员。

搞一次电子商务“干帮”大会

商人需要不断地交流，电子商务要不断地沟通和交流才能发挥作用。我们正在筹划，以往我们在杭州搞“西湖论剑”。也许我们在未来的一年，或者今年或者明年搞一次电子商务“干帮”大会，“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮。大家都是商人谈电子商务，而不是让IT界人谈电子商务。也不是投资者，也不是互联网人士，而是实实在在的商人来谈电子商务。在我看来，电子商务，商人觉得有用的，就是有用。如果商人觉得没有用，再好也没有用。

我看了今天的名片，都是一些企业家、厂长、经理，都是年轻人。

我今天的演讲分三块，第一块跟大家交流一下阿里巴巴的昨天和今天，给阿里巴巴作一个分析。我们公司很小，成立只有3年。这3年来我们经历了各种痛苦、折磨，我想做成一个案例跟大家分析一下。

第二块是我在全世界跑了很多的国家，跟世界一流的企业家进行过探讨，我想把这些探讨的经验跟大家分享一下。

第三块是我想和大家分享一下，什么是电子商务，今天的电子商务能给我们带来什么。

宁波的企业家一直以非常聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。我前几天参加浙江省对外贸易招商洽谈会，在招商会上有人说宁波企业家特精明，香港十大企业家里面，有三个人祖籍在宁波。今天，我在这儿跟大家交流自己做企业的经验，相信你们一定会有收获。

宁波是全国电子商务水平最高的地区

衡量一个城市的电子商务水平的好坏，不能以这个城市里有多少电子商务公司来衡量，也不能以有多少IT企业来衡量。前几天我们在会上探讨，有人说，宁波的电子商务发展不是很好，说IT企业有7、8家，已经关得剩了4、5家，现在有名的、成功的不多，IT水平很差。我不这样认为。我前天早上在这里公布一个信息：宁波是现在全国各地电子商务水平最高的地区。因为一个城市电子商务水平的好坏，不应以拥有多少电子商务公司衡量，而标准应该是这个城市企业运用电子商务的指数有多高。我们认为宁波企业用电子商务的指数最高。阿里巴巴到宁波一年多了，这期间宁波地区的续签率高达95％。只有两家企业今年不能再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。

我今天主要讲阿里巴巴的昨天和阿里巴巴的今天。我们曾两次被哈佛大学选为全球的MBA教学案例，他们会派一个人到我们公司，至少要待5天，这5天跟我们所有的经理、部分员工以及刚刚加盟的新员工和客户，都作仔细的调查。然后花两个月写这个案例，我每次拿到他们案例第一稿的时候，都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样媒体的评论，对于媒体的报道我不全看，但是很多会员对阿里巴巴的评论我一定看。

阿里巴巴到底是什么？它怎么过来的？

我觉得技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们CEO不懂技术。大批懂技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心的，我也觉得很骄傲，因为有85％的商人跟我一样不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西。

大家知道我们在创办阿里巴巴网站之前是在北京的外经贸部工作，1999年我们决定回杭州创业，在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人上了长城一趟。去长城那一天特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们一定要做成功一个事业，一个让作为中国人而感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，在长城上看到每一个砖头上都有“张三到此一游，李四到此留念”。我觉得很有意思。如果说我要建公司的话，我第一步就是从BBS开始。

回到杭州我收到一个邀请，新加坡政府请我去新加坡作一个亚洲电子商务大会的发言。我很奇怪，我也没什么名，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？他说往返的机票都给报销。

中国是中国，美国是美国

新加坡电子商务大会档次很高，200多人，电子商务大会发言的人80％是美国人。85％的听众是来自欧美，所有的题目都是雅虎等等，100％是美国的例子。但名字是亚洲电子商务大会。我临时换了一个主题，说中国有自己的特点,亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲影响很大。

后来在经济学家杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，美国有个人叫贝索斯，中国有个人叫马云。我们同时从1995年开始创业，他在西雅图开始，但是在美国亚马逊发展得那么好，在中国我们变成这么小，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？亚洲以中小型企业为主。全世界85％以上的企业都是中小型企业。比尔?盖茨只有一个，只有帮助中小型企业才是最大的希望。

中小型企业的电子商务更有希望

亚洲是最大的出口基地，我们以出口为目标，帮助中国企业出口。帮助全国中小型企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在中国黄页还是在外经贸部作客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去3次就可以了。这让我相信：中小型企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小型企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。

把自己口袋里的钱放在桌子上

1999年2月21号，在杭州我们开了一个非常重要的会议。这个会议到今天还影响着阿里巴巴。当时18个创业人参加这个会。我们提出“东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场”的目标，我们要创建中国人感到骄傲的公司，能够持续发展80年的公司，只要是商人就一定要用阿里巴巴。别人不会理解，我们暂时不对别人讲，我们也不见任何媒体。总而言之一点，认真踏实地创建一个公司。我们把自己口袋里的钱放在桌子上，凑了50万块。到了第6个月我们就熬不过去了，风险投资找我们时，我们口袋里已经没钱了。

我们没日没夜地干，就这样熬过来了。到9月份我们接到了第一笔500万美金的投资，美国的高盛公司牵头。当时互联网很热，很多人都想要投钱。我们对投资人说：“我们不要钱。”他们都很认真地听我说。

第一个找我的是浙江的一个企业，他说我们可不可以合作一下。我给你100万，明年你给我110万，我说你比银行还黑。9月28号拿到钱，9月30号我碰到了日本软银的CEO孙正义，大家谈得很好，当时我们就拍板，融了2000万美金。我只跟他解释了6分钟他就听懂了什么是阿里巴巴。

我们第一次见媒体是1999年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知通过什么途径，找到了阿里巴巴。他们要去采访，我们是拒绝采访的，后来他们通过外交部，再通过浙江省外办，一定要让我们接受采访。我们当时没有电话也没有传真，只有一个在美国的E－mail地址，我们不想告诉别人我们是中国公司，那样在全球化拓展过程中，大家会认定你是三流企业。

把他们带到居民区，他们很怀疑。门一打开，二三十个人，在四居室的房间里面，干什么的都有。他们感觉阿里巴巴这时候有2万会员了，名气很大的，应该是很大的公司。最后我们拒绝发表这篇文章。

1999年之前，阿里巴巴就是这样。到1999年香港阿里巴巴成立的时候，有一个中东土耳其的记者说，马先生，阿里巴巴应该属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家说过，“阿里巴巴属于我们的。怎么属于中国呢？”我们当时把总部定在香港，因为我们想这是中国人创办的公司，我们希望办一个中国人创办的、让全世界骄傲的公司。香港是特别国际化的，我们在美国设了研究基地，在伦敦设的分公司，然后在杭州建立我们中国的基地。

1999年、2000年阿里巴巴的战略很明确，迅速进入全球化，成为全球化的电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999年、2000年、2001年全面的战略有关，我们迅速地打入海外。现在很多企业说，我们很快进入全球化了。但是全球化绝对不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂就是全球化。我们在全球化的战略上做过很多事。

我第一次在德国作演讲时阿里巴巴的会员有4万多，1000人的会场里面只有3个听众。第二次再去德国，里面坐得满满的。还有从英国飞过来的会员，一起进行交流。

我们怕国外企业，他们同样怕我们

中国进入WTO，国内所有的企业几乎都在问这个问题，我们该怎么办？国外企业管理比我们好，钱比我们多，我们怎么能打赢？去年我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到了这个问题。我们怕国外企业，他们同样也怕我们。去年我参加的研讨会，题目竟然是“中国是威胁”。

我第一次到伦敦，我的公关经理告诉我们下午6：15分，BBC电视台要采访，他是录播，不是直播的。请你准备一下这5个题目，我从来不准备。我说没关系我不看，下午3点BBC又发来一个传真，请马先生一定要仔细地看。6点进了BBC，还是拿出那5个题目，一定要我仔细准备，那我就准备一下。等到上了演播台，主持人说现在是BBC总部全球直播。有3亿人看哪！把镜头切过来问我问题，跟我准备的那5个问题一点儿关系都没有。他问：你是中国的公司，如果你在英国创公司，你会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为你可以当百万富翁吗？你当得了百万富翁吗？一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是微笑地跟他讲。结束之后我说，我们会证明我们会活下去，而且活得还很不错。后来BBC又对我采访了几次，其中有一次他们是派了报道组到国内，一个是采访当时的上海市市长，另一个是采访我，是BBC最热门的节目，叫“热点谈话”，节目播出有25分钟。

在互联网最艰难的时候，阿里巴巴回到中国，把总部从上海撤回了杭州，实实在在地做事，放弃国内其他的市场，非常非常艰难。至今为止阿里巴巴第一次裁员，我跟会员很郑重地说，在2000年，把一些美国的工程师灭了，如果我们晚半年，可能公司也没了。不是我们聪明，而是没有办法。我们在中国实施“回到中国”策略的时候，我们对外没有说。我们一直说我们阿里巴巴一直开拓海外市场，结果有一些竞争对手跟我们去打海外市场，去了就关门了，没能回来。

是什么让阿里巴巴活下来？是什么让阿里巴巴走到现在？我们把回来做的第一件大事比做经过长征，来到了延安。一是要做延安整风运动，二是建立抗日军政大学，三是南泥湾开荒。

整风是因为变化

我们整风是因为互联网发生了巨大的变化。每一个人对互联网的看法不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。如果说有50个傻瓜为你工作的时候，是一件很开心的事情。困难的是每个人都认为自己聪明。当时阿里巴巴在美国有很多的知名企业管理者到我们公司做副总裁，各有己见，50个人方向不一致肯定会不行的。所以当年我觉得，这是最大的痛。那时候简直像动物园一样，有些人特别能说，有些人不爱讲话。所以我们公司这样，我们觉得整风运动最重要是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。

我问在座的企业，你们企业所有的员工是不是有共同的目标？在今年春节的时候，90％的杭州企业没有一个告诉我企业有一个共同的目标。阿里巴巴的目标在1999年提出，“要做80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人就一定要用阿里巴巴。”这是我们的目标。全公司所有的员工，如果你不认同这个目标，请你离开，如果你认为不可能实现，你也离开。

克林顿说：“是使命感”

两个月之前，我到纽约参加世界经济论坛，我听世界500强CEO谈得最多的是使命和价值观。中国企业很少谈使命和价值观，如果你谈他们认为你太虚了，不跟你谈。今天我们企业缺乏的正是这些，所以我们企业会老不会大。那天早上克林顿夫妇请我们吃早餐，克林顿讲到一点，说美国在很多方面是领导者，有时领导者不知道该往哪儿走，没有什么引导他们，他们没有榜样可以效仿。这个时候，是什么让你作出决定，克林顿说：“是使命感。”

阿里巴巴认为天下没有难做的生意就是我们的使命感。现在名气最大的企业是GE，是通用电气。他们100年前最早是做电灯泡，他们的使命是让全天下亮起来，这使GE成为全球最大的电器公司。另外一家公司是迪斯尼乐园，他们的使命是让全天下的人开心起来。这样的使命使得迪斯尼拍的电影都是喜剧片。

阿里巴巴作这个决定的时候，使命是让天下没有难做的生意。所有制造出来的软件都是要帮助我们客户生意做得更简单。

阿里巴巴最值钱的东西

还有就是价值观，公司要有一个统一的价值观。我们员工来自11个国家和地区，有着不同的文化。是价值观让我们可以团结在一起，奋斗到明天。我们请来的CEO总裁，他53岁了，老传统企业的经理人，非常出色，他在GE工作了16年。我们总结了9条精神，是它让我们一起奋斗了4年。我们告诉所有的员工，要坚持这9条，第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。

我们在2000年制定了共同的使命、共同的目标、共同的价值观。新员工只有经过学习才能加入阿里巴巴。今天想跟大家讲，使命、价值观、目标是任何一个企业，任何一个组织机构一定要有的东西。如果没有这三样东西，你走不长，走不远，长不大。

90％的中国企业家不认同我这个观点

我作过这样的调查，90％的企业家不认同我这个观点。我见过的所有世界500强的企业，都讲这个。讲来讲去就是这两点：价值和使命。宋朝的梁山好汉108将，如果他们没有共同的价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观就是江湖义气，无论发生什么事都是兄弟。这样的价值观让他们团结在一起。108将的使命就是替天行道。但是他们没有一个共同的目标，导致后来宋江认为我应该投降；李逵认为我们打打杀杀挺好的；还有些认为，衙门不抓我们就很好了，到后来崩溃掉。所以一定要重视目标、使命和价值观。这是阿里巴巴2001年做的整风运动。

第二是干部队伍的培养。干部队伍的培养，我想跟所有的企业分享一下，如何培养干部？阿里巴巴怎么做？怎么渡过这个难关？

靠游击队不行

如果阿里巴巴想成为全球十大网站之一，靠游击队不行。靠游击队是不可能打下全国的。最后是三大战役决定的胜利还要有一大批将领才能带动起来。所有企业都会担心，我真怕他走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。你天天都让这个人很开心，结果成了恶性循环，公司垮掉。有时候经理比总经理还大，因为他掌握了很多业务。所以，当干部之前你一定要给他学习。中国很多的干部，第一种是义气干部，上面的领导压下来，都是他顶着，下面的企业，我帮你们扛着；还有一种是劳模干部，这人平时干10个小时，然后你让他当了经理，他觉得领导喜欢我当经理，本来干10个小时，后来干12个小时。再一种是专家当经理，因为这个人刀法非常好，所以你让他当经理，这肯定不行。本来4个人工作很快乐，突然他当官了，很得意。他应该意识到另外三个人中一定有人的心态出问题了。你会发现很多经理一上台之后，把老员工全换成一批新员工。

NBA篮球打得好，是因为板凳上还坐着12个人

我训练干部管理团队，在问题发生之前就要处理掉，你做的工作，不能是为今天而做。你作的任何决定是公司3~6个月之后发生的事情。如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面有人超过你，你才是一个领导。我不用你去打，要下面人去打。出去6个月你还找不到替代的人，说明你招人有问题。6个月你找不到人说明你不会用人。领导是把人身上最好的东西发掘出来。你要找这个人的优点，找到的优点连这个人自己都不知道，这是你厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，为什么我跑这么快？因为有老虎追你。每个人都有潜力，关键是领导找出这个潜力。我是怎么想到这一招的，我看美国NBA打篮球，为什么越打越好，是因为板凳上坐了12个人，下面的人很想上去，都认为自己打得也不差。场上面的人压力很大。这样你会有一套制度，要用制度保证你的公司，不要用人去保证。所以在培养干部队伍方面，我们成立了学习制度。

1999年阿里巴巴希望有8万会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000会员。www.youxs.org。2000年阿里巴巴提出要做25万会员，我们做到了50万会员。2001年我们希望100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27号，真的实现了。我们当月实现了收支平衡，现在阿里巴巴的营业额都在增长，越做越好。

很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者之间的矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天一定要还他。这是做人的品质。有一点我们感到骄傲，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利每公里贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气感到骄傲。

零预算与口碑相传

自2000年我们在国内外的广告预算为零。尽管零预算，但是我们会员已达到120万，越做越大。就是口碑相传。前两天有一个研讨会，有人说宁波市场不好，我说宁波市场非常好，我们在宁波赚了很多钱。从2001年12月，我们公司进入非常良好的状态，整个收支平衡。现在非常奇怪，你越有钱人越愿意投资你。我们现在看互联网很难拿到风险投资，但我们很容易就能得到投资。我们现在钱很多，但是我们用的很少。我们还要不断地在海外发动很大的市场战略。

现在，我们的干部也成熟了起来。员工扩大到了500名。现在互联网是在裁员发展，我们是扩大发展。我们的目标是全年的发展中赚一块钱，也就是说，如果我们整年投资800万美金，我们要赚八百万零一块。事实上，到现在为止，我们的确运转非常良好，员工从前年100多名，到去年200多名，到今年500多名，我们还要不断地招。

把钱投在员工身上

有人问为什么阿里巴巴还要招员工？我们认为员工是公司最好的财富。有共同价值观和企业文化的员工是最大的财富。今天银行利息是2个百分点，如果把这个钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工创造的财富将远远不止2个百分点。我们去年在广告上没有花钱，但在培训上花了几百万。我们觉得这是最大的回报。阿里巴巴现在到了120万会员，而且连续两次被哈佛评为全球最佳案例，连续两次被福布斯评为最佳B2B网站。在网络电子商务领域，我们的会员数跃居全世界第一位。

世界互联网的五个典型

我在哥伦比亚大学听一个教授讲：当前世界互联网的5个典型企业，跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以eBay为典型，门户以雅虎为典型，B2B今天以阿里巴巴为典型。亚洲走出一个为亚洲企业服务的电子商务典型，并为世界IT界所认同。

天外有天，人外有人

我们最近跑了一些地方，特别是我在中央电视台《对话》里面看到中国的知名企业家讲了这句话，让我觉得很不以为然。他说我这个企业很难管理，哪怕通用前任CEO杰克?韦尔奇在我这里管理，最多只能待3天。第一，杰克韦尔奇不会待3天。第二，他来了一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我在网站上也讲过这句话，我先讲一个例子，我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事：武当山下面有一个小伙子非常厉害，他把所有的人都打败了。他认为天下无敌，可以就跑到北京，找到北京散打集训队教练，说我要跟你的队员打一场。教练说你不要打，可是越不让他打他越要打。最后说让他打一下吧，5分钟不到就被打下来了，教练跟他说，小伙子你每天练2个小时，把每天练半个小时的人打败了。我这些队员每天练10个小时，你怎么可能跟他们打？而且我们队员还没有真打。天外有天，人外有人。

企业之间有很大的区别。因为去年我们已经步入了收支平衡，会员达到了100万。到了这个地步，不知道往哪儿走了。我跟TCL李冬生和日本索尼的老总在香港开了一个会议。交流过程中，让我大为折服。做CEO做到这种地步很厉害，他们把管理看成道。非常清晰的管理理念，我不知道怎么去体会，后来参加在纽约的世界经济论坛，我跟波音的老总，比尔?盖茨——微软的总裁交流，吃了饭。让我大为折服，那是没办法比的。有些东西是你没有跑过，你觉得自己来不得，一比你才发现自己和他们的距离很大。

波音老总讲公司发展战略说明，我们每一个企业都会问自己一个问题，我这个决定到底错还是对？在座的也是这样。这个时候往往缺少一个东西，就是公司的发展战略。如果没有明确的发展战略，是不行的。他说他当波音CEO的时候，波音公司的重心都放在民用航空上面，没有放在军事航空上面。如果发生军事危机，波音一定会发生很大的危机。而“9?11”事件之后，波音没有很大的灾难，我没有感谢“9?11”事件的意思，但这就是战略的提升。我想跟大家讲，这个距离是很远的，我们中国企业家距离很远。我上个月参加北京世界经济论坛，北京分会。可能有人在网上看见我和北大教授吵了一架。他把中国的MBA说得天花乱坠，我说在中国MBA根本就没有用。

不要先学做事，要先学做人

那天我是有感而发的，我那时刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北京世界经济论坛和北京中国企业家论坛会，我从来没那么丢脸，那次丢脸真是一塌糊涂。我们那次会议，台上四五个人在讲，下面有一半的人在听。另外一半不是打电话，就是抽烟的、聊天的，上面谈上面的，下面谈下面的。我觉得特别尴尬，为什么中国企业会出现这样的问题。有一个国家的部长请了12个中国企业家进行交流座谈，这个部长讲话只有15分钟，这15分钟内你知道发生了什么事，我们大半的企业家都在打电话。部长的脸是特别尴尬，我看了都不知道该怎么说。这不是文化的差异，是礼貌、尊重。如果中国企业是这样的话，谁还跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意。我说MBA不要先学做事，要先学做人。这样才能改变我们自己。

所以那天有感而发。后来去了哈佛大学、斯坦福、麻省理工、还有印度大学，他们都骂我。我觉得MBA不是没有用，我觉得就是有很多的东西你们应该学过。我收过很多的E—mail，是MBA学生来的信，说我骂他们是因为我爱他们。做任何的企业，其实要做三件事。企业家做人也是做三件事情。这是我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，我们探讨出来的一些观点。何为笑，何为傲？什么人能笑，什么人能傲？你做企业家你想笑，你想笑得透彻，有眼光，有胸怀的人才能笑得爽朗透彻。你想傲你一定要有实力，人家一个巴掌过去，滚出五米之外，你再傲也没有用。所以要想笑傲江湖，要做到眼光的犀利、胸怀的开阔。我认为眼光是读万卷书不如行万里路，多看，多跟高手交流。你会觉得距离蛮远的，这样你眼界就会打开。很多企业家是这样，我是某某城市排行第一的，你到外面看一下，差得很远的。

距离不可怕，可怕的是你不知道距离

我非常敬佩邓小平，改革开放是非常有眼光的。他去欧洲、去美国一看是这样的，中国和他们差距这么远，他才知道差距。我们在座每一个企业家都要了解，距离不可怕，可怕的是你不知道距离。跟克林顿吃早饭那一天，中国那些部长名字他都能说出来，中东的一些部长名字也都能说出来，你会感觉他是实实在在的人，他是平凡的人，所以他伟大。要不断地去走，不断去跑，不断去看。

胸怀是靠冤枉撑大的

胸怀非常重要的，一个人有眼光没胸怀是很倒霉的，三国演义的周瑜就是眼光很厉害，胸怀很小，所以被诸葛亮气死了。宰相肚里面能撑船，说明宰相怨气太多了。像周总理，每天肯定抱怨的人很多，他不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。每个人的胸怀是靠冤枉撑大的。

实力是失败堆积起来的

再就是实力，我觉得实力是失败堆积起来的，一点点的失败是一个人的实力、企业的实力积聚。如果我年纪大，我希望跟我孙子吹牛的话，说是你爷爷做成这么大的事情，一点儿都不牛。孙子说，刚好是互联网大潮来了有人给你投资。当我讲当年有这个事情出来，犯了很严重的错误，他会很崇拜地看着我，真的，这个我倒不一定吃得消。一个人最后的成功是因为有太多惨痛的经历。

成功必定是团队带来的

我一直倡导在中国企业要讲究团队精神，阿里巴巴的今天马云你做得非常不错。我是我们公司的说客，我是光说不练的人。我们的团队我觉得非常骄傲，公司是4个“O”的团队，我把我们公司做的事情跟大家分享。

COO关明生是我们的总裁，在GE、BTR等全球500强公司做了25年的经理人，英国籍香港人。我们的CFO蔡崇信，是欧洲InvestAB公司做投资的，他是法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO吴炯，是雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我是中国国籍，杭州户口。我们4个人各守一方，现在合作得非常好。合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。

互联网将由“网民”和“网友”时代进入“网商时代”。阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入“网商时代”。

——马云

永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败好好接受教训，也许你就会走向成功。

眼光、胸怀、实力，做任何企业，其实都要做这三件事。企业家做人也是要做这三件事情。

第十章论成功失败：

马云认为中国人要做世界级的站点完全能行。为什么呢？

“网上商人，他们的人数虽然不多——阿里巴巴到2003年底的会员数是270万，在中国的会员超过200万，但他们通过网上创造财富的能力是惊人的：阿里巴巴诚信通会员的成交率从47%提高到72%；阿里巴巴中国供应商会员一次出口成交上百万美元的案例比比皆是；世界500强企业中已有120多家成为阿里巴巴网站的专业采购伙伴。”这是《南方日报》2004年一篇报导上对网商的描述。

网商，这个互联网新的应用人群正在逐步壮大。2004年6月12日，阿里巴巴和中国电子商务协会在西子湖畔联合举办了第一届网商大会。此次大会的召开，宣告了“网商时代”的到来。马云说：“中国电子商务产业格局将产生巨变，一个新的互联网应用人群正在形成主流，互联网将由‘网民’和‘网友’时代进入‘网商时代’。作为网商的代言人，阿里巴巴有一个使命，那就是要把互联网带入‘网商时代’。”

“你要用它来适应这个市场，今天你在电子商务上投下你的钱，未来它才能更好地帮助你。电子商务是投资，语言是一种工具。你英文念下去念到五年八年以后才管用，你不能说今天50元钱出去学50个单词就管用了，这是不一样的。电子商务市场是一个独特的工具要发展下去。所以，我再次希望大家一起来创建中国的电子商务市场。今天我到这里来是想告诉大家，无论是什么网站，大家都去用用看，如果有免费的尽量用免费的试试看。我自己也喜欢用免费的东西，但是免费往往是最贵的。如果一个女孩跟你好，她又不想嫁给你，麻烦就很大了，男孩也一样。永远记住，免费是最贵的。与其花这点时间去免费，不如花一点时间真正地去成长，电子商务会走得很远。”

有结果未必是成功，

但是没有结果一定是失败

我无法定义成功，但我知道什么是失败!成功不在于你做成了多少，而在于你做了什么，历练了什么!

以下是2005年7月马云在上海网商论坛上的讲话。在这次讲话中，马云表达了他对于电子商务未来的看法。

“我坚信这世界20年以后会有80%的生意是在网站上进行的，网下只不过是货运来去而已。因为5年以后再也没有人会跟你谈网上做生意是不是危险，该怎么做，这是非常基本的技能。大家不要觉得可怕，我觉得电子商务一定会成为人类生活中一个最重要的组成部分。这就像七八年以前，我们说那时每天起来第一件事情是看新闻，而现在你起床第一件事情肯定是查看你的E-mail。30年以前你跟朋友说每天和朋友QQ一下，是不可能的事情，但是现在就不一样了。10年、20年以后的电子商务跟电视机的区别还是很大，因为电子商务是一个手段，怎么把它用好是一个技能，不是说用遥控器就可以了，它还是一个工具。”

阿里巴巴最大的财富不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多的失败，犯了这么多的错误。

我们应该为结果付报酬，为过程鼓掌。你很努力我鼓鼓掌，请你吃饭喝酒，但是没有结果就是没有结果，报酬一定付给结果，鼓掌是要给过程。

“我当年学习英文,根本没有想到后来英文帮了我很大的忙。所以，做任何事情只要你喜欢，只要你认为是对的，就可以去做。如果你思考问题功利性很强的话，肯定会遇到麻烦的。当然，很多我认为是对的事情不一定对你有用，但你经过思考、分析、消化以后，肯定会对你有所帮助的。”

如今，已有许多网商通过电子商务走向了成功。马云认为：“中国的网商更成熟，更国际化。无论从运作的规模还是从诚信的质量看都有很大的提高。未来几年网商们一定会为中国经济作出巨大贡献，成为中国未来经济的一个重要力量。”

在马云看来，中国互联网一直以来的非商务强、电子商务弱的局面在不久的未来将会发生根本性的改变。今后，电子商务不仅会改变商人的工作和生活，还将会影响每个人的商务活动和经济活动。电子商务一定能够影响和改变整个世界。