马云创业语录

2006年3月21日，马云在阿里巴巴网商论坛广州站的主题讲演

我记得前面几年都是我在讲，现在我终于可以不讲了，因为是我们的客户在讲这些经验。前段时间我去了两天日本，三天美国，前天刚回来。我想一开始我并不要说太多的东西，只是想和大家进行互动。我今天在这里，我不是什么电子商务专家，我只是很普通的一个人。我觉得很惭愧。一般人说你建立了阿里巴巴、淘宝，许多媒体朋友宣传了阿里巴巴。我说：首先不要相信媒体。记得在飞机上我看到有杂志在评论我，我觉得我并不像他们所说的那样聪明。我并不聪明，我讨厌高科技的东西。我为什么不做大学老师来做阿里巴巴，我想证明一点：如果马云能成功，那么大家都能成功。我小学不是重点小学，中学普通糟糕，大学也很普通。我发现大学里前三名的人到了社会上往往不会成功，而十名左右的人在社会上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我们家唯一考进大学的而且是专科生。我算我们家最聪明的，但在外面根本不能算。这世界上每个人都是很成功的，只要你不断去努力。

我有个问题大家：男人每次要射出多少**，才能让女人成功受孕？大概只有7000~8000万分之一才能生存下来。人活在世界上只有70年到80年，每个人的结果一样，但过程不一样。你有7000万分之一的机会，说明你很了不起。

中国人认为最好的团队是刘、关、张、诸、赵团队。关公武功那么高，又那么忠诚。刘备和张飞也有各自的任务，碰到诸葛亮，还有赵子龙，这样的团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队就是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不要跟他说，我就是要取经。这样的领导没有什么魅力，也没有什么能力。悟空武功高强，品德也不错，但唯一遗憾是脾气暴躁，单位有这样的人。猪八戒是狡滑，没有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，你不要跟我讲人、价值观，“这是我的工作。”半小时干完了活就睡觉去了。这样的人单位里面有很多很多。就是这样4个人，千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队。这样的企业才会成功。

今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。我们每个人都欣赏团队，这样才行。

电子商务就是一个工具

有一个银行家发现孟加拉国许多人要贷款的金额都在2000美金以下，之前许多人认为不可行。结果他做了，他发现97%的人都可以把钱汇过来。所以这证明了小企业借人家的钱都想着还，大企业反而少还钱,比例才百分之四十几。

还有一次我去美国，一个街道全是玻璃房子，我问主人为什么你们的房子是玻璃的，不怕人家来砸吗？他们笑而不答。许多机会是与众不同的时候产生的。大家认为对的时候你要停下来好好想想，大家认为不对的，你也要拿出来和大家分享。

几年之前人家以为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们一定能赚钱。

前些日子在亚布力会议上，有人说只有具备了许多条件才能成功。往往来说，一个人的成功是说不出来的，能分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往是边做边干。北方企业家说：我要做什么，我能做什么？而南方企业家则说：我该怎么做？

今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题都很多很多，第一天你想做什么？等到你想到说，我就想做这个事情，就很独特了。这个世界可能比你更想做这件事情的人并不多。

今年阿里巴巴不上市，其实我们无论从营业、从收入、从效益各方面我们已经具备非常强劲的势头，我们也许是中国互联网当中最赚钱的势头之一。但是我不想上市，为什么？我最主要的原因我还远远没有做到我想做什么的时候。因为上市的时候，是投资者要你做什么，现在呢，就是我想做什么就做什么。我觉得要突破，我必须这样去做。比如说“支付宝”的问题，你们想怎么赚钱，我说我没有想过。

最喜欢去各种论坛，喜欢看失败经验

有人问过我，马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。

我现在觉得：天下没有CEO的学校。我觉得CEO的最好的学校是各种论坛。我觉得我是中国现在参加最多论坛的CEO。我经常在各种MBA论坛上反对MBA。我觉得有意思，他们会反对我，然后给了我就是反击的思考。

刚开始的时候没有什么战略。就是让你的公司活下去，把你的员工养好，你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的最快乐的事情做。其实创业很简单，就像在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了10年以后才去讲战略战术。

我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的。我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。

21世纪什么最重要——人才

我们刚才讨论到企业的可持续发展。一个企业很重要的是人。21世纪什么最重要？我觉得是人才。许多人认为专家很重要，认为中层管理很重要，但是他们忘了把士气传给普通的员工。对于普通员工更重要的是：我要买车,我要买房,我要结婚、生子。

我们家保姆，我给她1200，杭州市场800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。你对广大员工增加一些尊重，那么士气也会大增。所谓士气，是大部分员工得到满足。所以要让自己的员工得到满足，然后提升企业文化，你的企业就有希望了。

尊重你的竞争对手

现在是竞争：我们广东有大批制造业。许多公司珍惜每个员工，发现他们，挖掘他们的潜力，我相信这样的企业非常不一样。你这个企业不断地挑战竞争。

我们说竞争是什么？关于竞争我有很多自己的看法，因为大家知道只有我们淘宝在跟eBay竞争，我一直认为竞争是一个甜点心，你不能把竞争当主菜去做。往往是竞争越多，你的市场可以做得越大。但是如果你今天想办法灭掉竞争对手的话，最后你是一个职业杀手，你最后甚至都不知道自己在干什么。一个优秀的竞争者可以让你学到很多东西。你要尊重竞争对手，只有这样你才可以提升，只有竞争才可以提升。

第二个是不要把无赖当对手。要选择好的竞争对手并且尊重他们。在商场上最大的同盟军是你的客户，把客户服务好了，你就会成功，决定成功的是客户而不是竞争对手。我跟你们讲这个故事：中国银行什么事都给你做好，你觉得它欠了你很多东西；但是汇丰银行，它什么也没为你做，你觉得你欠了它很多。我觉得服务的最高境界就是没有服务。

阿里巴巴的核心竞争力

阿里巴巴客户都能够自律，你能够帮助他的是，真正遇到赔偿问题的时候。核心竞争企业的核心竞争力是什么？阿里巴巴的核心竞争力是我们的人有多少文化。网站不是我们的核心竞争力，阿里巴巴竞争力真正做到只有我们心中的5％都不到。

2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起来作一个交流。今后我们要把MEETATALIBABA变成WORKATALIBABA。未来5年我们有点儿电子商务的味道了。所以现在很多企业学习阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，这个工地上有前景。但是我们真正的成功是10年以后，现在我们可以探讨一下商业模式。

全世界最好的商业模式是什么模式？有很多人说是银行，但我认为是收税模式。收税，你不管怎么弄，反正收你税。听说美国最厉害的公司，跟美国的GDP比简直是一点点。国家的模式就是全了，我想请问有没有可能建一个国家，几乎是不可能的。你说我在沙漠去划一批地去那建一个国家，不可能。

国家是怎么形成的，就是河边的人坐在那里买卖交流，交流之后，生意越做越大，就闹矛盾，然后就有人说我来做法官，法院不行，就有了警察。最后有制度，就是约法三章，就是一个法律出来。国家就是法律，就是警察、军队的集合，这整套制度下来就是国家。

今天在互联网上就是一个国家，在30年以后，人类的交易都会在网络上进行。比尔?盖茨说过，他们20年后，会把电脑普及到每一个家庭。事实上也一样，电子商务未来要发展的是到每一个人都要在电子商务上进行交易。而今天我们感觉到虚拟的活动都可以出来了。

我手上的这一串珠子是从淘宝上买来的。我觉得质量很好，用了一年之后，我准备卖掉。在网站上面对于今天我们这样的人，其实你要说说服我去网站上买东西，我觉得很难。要说我太太到网站上买，也不可能，她说我去外面买。可是最近她却买上瘾了。

网上交流时有一个先生跟我讲，他五十几岁，他说马云我真想不通，我在淘宝上开了一个店，卖同样的商品。然后有两小姑娘也开了一个店，我怎么也搞不过她们俩。这中间有诀窍，我仔细分析了一下，我说你这个老先生，就是名字一点都不浪漫，那个头像也不可爱。回答问题也很生硬，不如小姑娘们来得活泼生动。

我喜欢唐僧团队

我刚才讲一个企业的人才，人才就是员工，员工是最重要的，还有就是干部，干部是永远让CEO、让老总最头痛的问题。我已经讲过很多遍，广东今天有很多的老总过来，干部就是一个团体，你需要什么样的团体？

1995年开始创业的时候有一个年轻人跟我一起创业，他刚刚大学毕业，我觉得我是总经理，他是副总经理。我总觉得大家一起创业，什么都是平等的。最后发现，什么东西他已经不说是你的指令，是他觉得自己要做，这个东西我觉得很有启发。对的就告诉他，如果说你前面松一下，后面的路就跑到很远的地方去了。所以关系的问题要重视。

我比较喜欢唐僧团队，而不喜欢刘备团队。因为刘备团队太完美，千年难得一见。而唐僧团队是非常普通的。

唐僧有很强的使命感，他西天取经，谁都改变不了，不该做的事情，他不会去做的，唐僧是一个好领导。孙悟空这种人他很有可能就变成“野狗”。公司里面最爱的是这些人，最讨厌的也是这些人。其实猪八戒很重要，他是这个团队的润滑剂，你别看他很反动，但是他特幽默，公司没有笑脸是很痛苦的公司。

其实管理者，我喜欢用鼻子闻公司的，走进去之后我就知道这个团体有问题，而且我知道这个团体是因为什么原因而产生的问题。一个CEO，应该非常敏感，一个公司的团队里面的人气非常重要。这4个人如果没有一个猪八戒，我都不知道这本小说该怎么写下去。像我们阿里巴巴的LOGO是什么，是一张笑脸。我希望每一个员工都是笑脸，他跟你现时面试的时候，就是笑眯眯的。广东人讲风水，我是很信风水的。这张脸是很重要的，不喜欢笑的人很难当领导，很难当员工的。然后领导也看他不爽，下面人也看他不爽。

一个善于沟通的人，所有人都会喜欢，所以有时候公司需要一个主仆猪八戒，他老是跟领导走。他好色之类的我不管，是人都差不多的。

这个沙和尚我觉得是一个好员工，沙和尚这样的员工在你的公司会踏踏实实地做。他要你讲伟大目标，就是按照公司的模式来。

前一段时间，我看到一篇帖子，说工薪阶层买房子越来越贵了。我没有回答这个问题，但是我们后来私下里探讨这个问题。只有你自己是工薪阶层的时候才会这样想。认为你自己是工薪阶层的时候，你永远是工薪阶层，你应该认为我自己不是工薪阶层，我应该更努力。而5点钟下班8点钟还在办公室，这些人永远不会是工薪阶层。

前两天有人问我，可口可乐和百事可乐，这两家打了那么长时间，主要是心态问题。可口可乐认为我不是老二，而百事要争第一。心态不一样，做法也不一样。所以在团队里面，每一个人想法都不一样。这四个人我都欣赏：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚。你招这个人的时候，你就要为他的后期想法想好。千万不要招了这个人，你所有的都依靠他。

培训干部队伍

干部一定要培训的，干部如果不培训，他们不会成长。我认为：阿里巴巴如果成长，两批人一定要成长，这两批人不成长阿里巴巴不会成长。第一批人就是阿里巴巴的员工，第二批就是阿里巴巴的客户。我们今天希望把一些管理的想法讲出来，只有今年赚100万，明年赚200万，后年赚300万，你们成长了，我们阿里巴巴才会成长。

员工的成长就是干部的成长，干部的培训也一定要作。前两年我们几乎没有做市场，80％都是口碑相传的。但是我们在员工和干部培训上面花的钱我相信比中国任何一家IT公司投入得都要多。如果你不在这儿投钱的话，就很累。

创业者成功没有体系

顺便我讲一下，阿里巴巴从去年开始，投入了巨额的广告。今年我们还会在国外投入巨额的广告。去年我们在美国的CNC上面投入了巨额的广告。我们真正把中国出口商的品牌打到海外去了。在座的阿里巴巴的客户，如果你们不赚钱，阿里巴巴也不能赚钱。

我讲一个公布内部的事，三年前公司成立诚信通的时候，很多人都埋怨，他们说2000块就是诚信吗？这是很多人被误导的想法。我说如果阿里巴巴不能变成一个诚信的网站，我宁可把公司给关了。我说3年以后做的事情，就是从1个会员到100个会员，我就不相信，阿里巴巴不能成立一个诚信通。我就一个一个地把它们做起来，然后一点点去完善这个制度。这是我心里想做，是我们这帮人真心想做的事情，所以不管周围多少人说我们不好，我不理，我只要按照我的想法去做。

所以讲到这一点，因为我讲话没有体系，我想告诉大家，创业成功者都是没有体系的，这些体系二十三十年内会有人把它写出来的。

所以今天我们形成了一个良性循环，我们有50万专业的买家知道我们的产品，我经常坐在飞机上，和边上的人聊天我递给他阿里巴巴的名片。许多企业以前把阿里巴巴作为一个广交会的辅助工具，就是到广州来之前，去网站上查一查。现在阿里巴巴慢慢跟国际接轨了。

阿里巴巴将全面启动支付宝

今天我跟广东的会员作一个交流，很快这个月底，阿里巴巴网站上面将全面使用“支付宝”——我们支付宝给你们担保，如果你被骗了我全部赔你。

众所周知必须打通网上交易环节的另外一点，就是我们大力发展淘宝，发展淘宝是阿里巴巴的战略举措。我前几天从美国回来，有人认为，全部称得上网商网站的就是eBay、阿里巴巴，也只有一个B2B在中国诞生。

大家知道每一天会员增加一万多名，而淘宝是阿里巴巴整个战略中的最重要的组成部分，因为我们相信电子商务是一个公众的平台。我们的C客户将来会成为阿里巴巴B客户最好的渠道，他们会是一个重要的战略举措。第一天我没有这么大的梦想，现在梦想越来越大了。说心里话在7年前，我没有想到做这么大，但是现在是越来越大了。

现在我们希望的是做全世界最好的C2C网站，我们希望淘宝网可以在世界做到最大的网站。所以只要我们努力，往前走，都是可以实现的。

创业者的梦想：永不放弃

创业者就是为一个梦想不要放弃，不断地努力。阿里巴巴犯了很多错误，以后还会犯很多错误，我永远接受这一点。我不是太会写的人，我已经犯了很多错误，我们希望通过“阿里学院”通过各式各样的渠道跟阿里巴巴交流。

我们从18名员工到今天的2500名员工，今年已经有很多天过去了，我们现在一天的税已经远远超过100万了。这不是奇迹，这才刚刚开始，但这里面凝聚了很多的努力，如果说马云可以，你也可以，因为这是很多人的梦想。

一个好团队，我记得三年以前，我在哈佛大学作的演讲。我讲完了之后，他说我是一个疯子，我说对不起，信不信不由你。你是这种看法我没办法。后来他到我们公司来了。他说原来我认为你是一个疯子，现在我发现你们有100个人都是疯子。如果你的团队有人说相信赚钱，一旦有人相信这个，就乱套了。第一天阿里巴巴不是想说赚多少钱。

我是老师出身的，因为我有一个很好的机会，我善待我的学生。当老师最希望的是什么？学生超过老师。我做阿里巴巴就是希望我的客户超过我，这是我最希望的事情。

我不是最好的CEO，我相信我不会是世界上最好的CEO，10年的经历可以让我去教书，我比任何一个教授都拿得出实例来。这些东西我希望我能够去做，今天我们到这儿也一样，到这儿是一个沟通和交流。

接下来我跟大家分享，告诉大家永不放弃你的梦想，一批优秀团体，完善的奖励制度，勇往直前，正确地面对竞争，是任何企业的成长。至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。现在我已经有明确的目标出来，要做102年，这是告诉他们公司目标明确，所有的员工都会知道这个。就像当初我们全年赚一块钱的时候，所有员工都知道，这个一块钱我们省点儿电，就可以节省3块钱。这个时期我想活100年，下个世纪我们再活2年。在102年之前任何一个时间失败，就是我没有成功。

所以一个企业持续发展一个远大的梦想，我还是用我喜欢用的话：永不放弃，同时要坚信，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝对大部分企业死在明天晚上。大部分看不到太阳，死在沙滩上。只要坚持就能看到后天的太阳！所以对每一个人说：你今天走路就是这么走过来的。

马云创新论坛上的对话节选

来源:网易商业报道

2005CCTV中国经济年度人物评选创新论坛

时间：2005年12月8日

地点：北京大学中国经济研究中心

马云：

其实我很激动能够再次到北大和很多的同学进行沟通和交流。因为今年我被提名“20名经济人物”的候选人，我觉得非常荣幸，但是从另一方面来讲，我自己觉得机会应该是大家创造的，机会也应该是大家共同分享。我能够再一次入选20位经济人物候选人，说明互联网正在越来越大地影响中国经济、影响世界经济。

提问：

因为我也是学英语专业的，我特别想知道您当初放弃一个自己本专业的东西，跨到另外一个行业，而且完全都不懂。是什么样的勇气让您做这样一件事？您是怎么跨越过去的？怎么了解那个行业的？另外，校园的生活和商业的生活理念很多不一样，您是怎么渡过这个难关的？谢谢。

马云：

这个问题其实问得很好。很多人说马云你真有远见，1995年就看到了互联网，我说这是“瞎猫碰死老鼠”。要说老实话，那时候因为我1988年大学毕业，我答应我的校长在学校里教5年书，所以我在大学里教了6年半书，我兑现了自己的承诺。以前我不喜欢当老师，后来6年半以后我变得特别喜欢当老师。出来以后我说我去办一个公司，10年以后无论我是不是成功，当我再回学校教书的时候，我讲的话全是我自己的经历。那时只要有人给我机会，哪怕开饭馆、开理发店我都干。刚好碰到互联网，也不知道互联网是那么令人害怕的企业，我进去以后是“盲人骑瞎虎”，稀里糊涂。那些骑马的人都下来了，我们这些不会骑马的人骑在老虎上死死扛着，也就活了下来。

你的第二个问题，当老师和商业社会不一样，我认为其实是一样的，只要你倡导诚信。在大学里教书的时候，我的学生从来没有欺骗过我，我也没有欺骗过我的学生，也没有必要欺骗学生，学生欺骗我无非是为了59分变成60分。但是在商业里诚信就会像在学校里老师得到同学的尊重一样。所以，在商业社会里不管别人怎么样，我今天还是把自己当做老师，我看到我的学生，看到我的员工，看到我的客户，我还忍不住要跟他们说，我觉得真正的演讲是，也许我们讲的全是错的，但我们深信不疑，很多人讲的都是对的，但是他自己都不相信自己。

提问：

马云先生您好，很高兴今天能够和您面对面进行交流。其实我的问题很简单，在您刚才演讲的时候有一个细节的问题，我注意到了。您说承诺阿里巴巴公司存在102年，我就想知道“102”这个数字有什么特别的含义吗？

马云：

任何数字，如果你给你的同事给社会给所有人提出一个数字的时候都必须要明确，都必须告诉他为什么是这个数字。2001年我们提出2002年必须赚一块钱，2002年必须盈利，而盈利这个概念很难说盈利100万还是10万还是1000万，都不知道怎么说，我说我们就盈利一块钱。2002年如果我们花了800万美金，但如果我们赚了八百万零一元美金，就是特别厉害。

我鼓励我的同事，如果你赚2块钱，超过股东期望的百分之百，2块钱就是200，这样大家觉得很有信心。因为是一块钱，每一个人都会明确我可以为这个公司作贡献，我多做一些客户，我写程序少一些失败。如果为公司多创收一块钱，每一个人都可以做到。

我从哪儿学来？我参加高考学来的，有时相差一分就不能录取，多一分就进北大，少一分就进不去，所以一分是非常大的质变。2002年我们盈利了五十几万块钱，大家都很高兴，如果不提这一块钱，大家都不知道怎么赚钱。

我们最早提出来80年的企业，为什么提出80年的企业，1999年、2000年成立这个公司的时候，我们也跟任何人一样犯了无数的错误，拿了500万美金的风险投资，又拿了2000万美金，第一个想到的是把钱投在最好的技术上，请最好的人。我的脑子里就是在世界500强里请副总裁们，我请了很多副总裁，还请了很多顾问，这些人一讲，我是听得心潮澎湃，但是干起来全错。也许我水平不够，我把那时候的心态比喻成把“波音747”的引擎装在拖拉机里，一喷把拖拉机给弄散架了，是我们的水平不好，他们没有问题。

后来很多人提出办跨国公司，我们的公司是不是8个月、18个月内上市，特别浮躁，2000年大家都抢着上市。在我们公司里，第一，我们必须知道这家公司不是为了上市而成立的。所以，告诉大家，我们这家公司要做80年，如果你想做8个月、18个月想离开的话，请今天就离开我们。所以，很多人听说我们要做80年，就离开了。感谢他们的离开，才有今天阿里巴巴的存在，这没办法，这帮人离开了。

“80年”这个概念我们提出来之后，后来我们发现这个也不对，因为很多人讲提百年企业，最后去年阿里巴巴5周年的时候，我们告诉所有的同事，必须提出一个准确的目标。为什么提“102年”？我们诞生在1999年，99年，上个世纪我们活了一年，这个世纪再活100年，下个世纪如果只要活一年，102年我们就可以横跨三个世纪。这也许是我们在中国可以做的最长的横跨三个世纪的公司——102年，最好能做到。所以，我们既有运气，也有责任，也有这种快乐说我们现在已经活了6年了，还有96年，未来的路更艰难。我们不知道什么时候能倒下，但是这“102年”成为公司每个员工思考的方向。

企业因什么而生存？

马云2003年7月接受媒体采访时的谈话

一个企业为什么而生存？使命！这一点我很自信。我参加很多世界性的论坛，全球大企业的CEO讲的就是这些东西，而中国的企业都不相信。是我们一些刻骨铭心的错误，促使我们提出“价值观”、“使命感”和“共同目标”。

2000年我们在美国硅谷、在伦敦、在香港发展很快，我自己觉得管理起来力不从心。硅谷同事觉得技术是最重要的，当时硅谷的发展是互联网的顶峰，硅谷说的一定是对的。美国跨国公司500强企业的副总裁坐在香港，他们认为应该向资本市场发展，当时我们在中国听着也不知道谁对。大家乱的时候我就突然想，公司大了如何管理？当人才多的时候怎么管理？第一届“西湖论剑”之后我们提出了阿里巴巴处于高度危机状态，我就问我们当时美国公司的副总裁：我们一年不到就成为跨国公司了，员工来自13个国家，我们该怎么管理？他说马云你放心，有一天我们会好起来的。我心里不踏实，不能说有一天会好起来我们现在就不动了。这时我们的首席运营官关明生先生，他曾在通用电气公司工作了16年。我和他探讨这个问题，他说通用电气成功有个很重要的原因是它的“价值观”和“使命感”。

从2000年下半年到2001年“西湖论剑”召开我们做了三件大事：“延安整风运动”、“抗日军政大学”和“南泥湾开荒”。第一要统一思想，就像在延安小知识分子觉得这样革命是对的，农家子弟觉得那样革命是对的，什么是阿里巴巴共同的目标？要做80年持续发展的企业、成为世界十大网站之一、只要是商人都要用阿里巴巴。我们告诉员工，如果你认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开，我们要做80年的企业。在当时环境浮躁气很严重的时候，大家心里一下子就静下来了，这时候我们有一些员工就离开了。特别是在美国，2000年底我第一次裁员。我们裁员的原因是发现我们在策略上有错误，当时我们有个很幼稚的想法，觉得英文网站应该放到美国，美国人英文比中国人好。结果在美国建站后发现犯了大错误：美国硅谷都是技术人才，我们需要的贸易人才要从纽约、旧金山空降到硅谷上班，成本越来越高。这个策略是一个美国MBA提出来的，人很聪明，当时提出来时想想真是有道理，到了一个半月我们才发现这是个错误，怎么可能从全世界空降贸易人才到硅谷上班？然后赶快关闭办事处。这是阿里巴巴第一次裁员，也是唯一一次大裁员。我们说如果想留在阿里巴巴工作，回到杭州来，同样的待遇，如果离开，我们分给多少现金、股票。这是公司决策的错误，与他们无关。从美国回来我们制定了统一的目标。

一百年以前通用电气生产电灯泡时，他们的使命是“让天下亮起来”，生产的灯越亮越好；迪斯尼乐园创建时他们的使命是“让天下的人开心起来”，他们做的都是开心的东西；我们提出的使命是“让天下没有难做的生意”，这让我们彻底地改变。以前我们生产产品“这个五年以后收钱，今天搞得复杂一点，以后再简单一些就可以收钱了”，这种想法很多企业都有。有一次在公司会上有人提出：各位，我们的使命是让天下没有难做的生意，现在这样是让生意越做越难。我们马上改！客户越用越舒服，使用客户也越来越多。

前年我去美国参加纽约大会，克林顿夫妇讲了一个关于“使命”的道理，也让我心里一下子豁然开朗。克林顿讲美国在军事、经济方面在全世界是一流的，美国的总统也是一流的，没有可以模仿的人，美国到底应该怎么走，可以模仿谁？是“使命”引导美国向前走。中国的很多互联网公司可以模仿雅虎、AOL、亚马逊、eBay，阿里巴巴模仿谁？我们只能跟着使命感走。

我们的一位高管进阿里巴巴后问我，阿里巴巴有价值观没有？我说有啊，他说写下来没有？我说没写过。他说把它写下来，想想从1995年开始是什么让我们这些人活下来的？我们总结了9条：群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。没有这9条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这9条，立即走人没有别的话说。只有在这种环境下我们才能拥有良好的工作气氛。延安整风运动明确我们的目标，明确我们的使命，明确价值观。

2000年我们抢先走了这一步，我们的员工和别人的不一样。我们全国各地的公司墙上没有一个贴着价值观的。贴在墙上的东西就完了，做不好了。中国企业都会面临一个从少林小子到太极宗师的过程。少林小子每个都会打几下，太极宗师有章有法，有阴有阳，中国企业要从第一天起就要有练太极的想法才行。

我们现在中国企业的少林小子很多，但是到年纪大的时候就不行了，打不起来了。我这次在达沃斯和中国网通的田溯宁说，这两年我在培养员工、培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出“YES”理论，既要赚钱也要培训。问要听话的员工还是要能干的员工？我说YES，他既要听话也要能干。问你们是玩虚的还是玩实的？我说YES，我们既玩虚的也玩实的。我们这样要求员工，他们的素质就会不一样。有人说：制度重要还是人重要？我们说都重要，必须同步进行。如果说公司要以赚钱为目标，那就麻烦了。我们说为赚钱而赚钱那一定会输。我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好，没关系，如果违背我们的价值观去骗客户，好，你就一句话也不要讲了。不要说你，我也要死了。

你去我们公司两层楼看看，每天都在培训、学习。培训分三个层面：新进员工培训、干部培训、客户培训。我们今年成立了“阿里学院”，我们对客户进行培训，客户不成长，阿里巴巴也不会成长，客户都完了，穷了，阿里巴巴也就完了。我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5块钱，你们是负责帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。我们今年继签率非常高，70%~80%，因为老客户都成功了。以前我们有的客户不懂贸易，对方来的信也不回，我们就对这些用户进行强制性培训。所以今年用我们的服务，就要接受我们的培训，我、关总、我们的副总再忙也要给客户进行免费的培训。否则，就算你帮客户赚了钱，他有钱了，但也不会成长。

我们讲使命感、价值观和共同目标，我们的客户非常认同。我问客户，你们有目标吗？有，我们要赚100万。你的员工知道这个目标吗？不知道。那你去问问我们任何一个员工阿里巴巴的目标是什么，每一个人都知道。大家统一目标，力量才会朝一个地方用。我们的企业不是为赚钱而成立的。赚钱是商人最基本的技能，但不是唯一技能，中国企业三五年内就会有这些改变。

后　记

对于本书的出版，在此要感谢马云和阿里巴巴的团队，正是他们的创业，给了我们这样好的素材。另外，在本书写作过程中，参考、引用了大量的相关资料，由于时间仓促，有些资料没有注明来源出处，在此对所参考引用书籍、文章、报道的作者们表示感谢。最后要感谢为这部书稿付出辛苦的编辑和工作人员。当然，还有我们的读者，正是由于你们的支持，我们才有了前进的动力。

接下来我讲，什么是电子商务，这两年电子商务被说得越来越神奇。说实在我不太愿意参加IT的论坛。人家一说马云是IT的业内人士我就慌了，阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。我们不要成为高科技公司，那是为了拿优惠政策，跟客户讲的时候你越低越好。你跟客户说你是高科技，客户会崇拜地看着你，但不会买你的产品。高科技太远了。我们讲高科技是说给别人听的，你自己都相信了，那就麻烦了。所以我们说我们不是高科技，不是IT企业，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，互联网是一个工具，电子商务也是一个工具。

这两年做工具的人，把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了，所以很多的工厂停下来都去生产榔头了。说我们公司给你一个电子商务的解决方案，电子商务不是解决方案。电子商务只是一个工具，你拿回去之后，拿这个工具，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸、媒体结合在一起的工具。用起来还是不错的。所以我想跟大家讲，我们不要把电子商务看得太神秘，宁波有多少企业在做？很多企业在做，用电子商务作物流、配送等等，说得天花乱坠。今天电子商务有三个流：信息流、资金流、物流。今天电子商务只能做信息流。如果有人告诉你我能帮你做信息流，而且还能做资金流还有物流，我觉得他是在说谎，现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而且很多东西没有具备，没有准备好。比如资金流，谁做得最好？银行做得最好。

我今天就讲到这儿，大家有什么问题可以提问，共同交流一下。

马云广州论坛：你骄傲因你很独特

刚刚提出电子商务是一个过程，是以商务为目的，电子是一个工具，一个手段，去经营你的企业和业务，而不是说买一套网站就可以了。我们现在实行内部“271”战略，20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％是必须淘汰掉的员工。我们对客户也要“271”战略，有10％的客户每年一定要淘汰掉的。比如说我是医生，你是病人，你来看病。我开了一个药方，他药买回去，往家里面一放不吃药，我也没有办法。

中国最好的团队是唐僧西天取经的团队

阿里巴巴不做资金流，2001年12月份我到达沃斯参加一次会议，在会议上我看到一个客户，有一个企业家跟我说，他是欧洲人，他说：“阿里巴巴做得真不错，我就用阿里巴巴。我的卖家就是在阿里巴巴找的，但是你别告诉我你要做网上交易，他说不会在网上交易的。我现在可以把我的资金汇到任何一个账号，24小时内一定能够收到，我为什么要在网上付钱。”我觉得很有道理。我作了一个调查，99％的阿里巴巴会员告诉我，愿意在网上支付的金额在5000美元之下。

电子商务不是救命稻草

有时候要相信自己，用自己的眼光去看待电子商务才是很有意思的。不管是用我们的网站，还是用别人的网站，只要是网站，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头。但是也不要奢望今天上网3天内就有效果。

我经常在企业跟员工交流一个故事，这是我对企业的了解。杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前甚至是一个礼拜预定座位。6年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了5分钟，经理来了说，“先生，你的菜再重新点吧。”我说怎么了？他说，“你的菜点错了，你点了4个汤1个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点得不好，我们有很多好菜，应该点4个菜1个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错。他会对你讲没必要这么样，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他是为客户着想，客户成功了，他才会成功。如果客户不成功，就是你不成功。

客户永远是对的，但是大部分时间他们是错的

有的时候我们公司奉行“客户永远是对的”，但是大部分时间他们是错的，他们不知道你们在干什么，你们是企业家明白自己在干什么。他们永远是对的，但是有时候不对，电子商务这个东西要配合，而阿里巴巴是一个商务服务公司，帮助大家在网上促成合作。所以我对电子商务的交易就是这么一句话，它是一个工具，不是炸弹，拿这个工具用一下，它帮你就是把你的产品推到全国甚至全世界；它能帮你在网站收集其他人的情报；它能帮你加强内部的管理和调节。

嘴上说网络不一定好用，但是付钱比谁都快

千万不要相信我们很多的小企业家对电子商务的看法，中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，我也玩，天天玩，他们说玩有好处，然后我就玩。结果我发现考不过他们，后来到人家家里才发现，他们在家里是认真学习的，我在家里还玩。这个例子要告诉大家，我们中国的中小型企业，电子商务做得非常好，但是他们不会告诉你们。我很高兴，刚才我们有一个客户跟我们分享经验，这种企业非常的少，我们有的客户在网站卖雨伞，他也在网站上卖雨伞，这个雨伞非常好卖。他说，不要让我作采访，不要让我分享经验，这种事情我不会干的，分享经验是不行的，我这样做，大家都卖雨伞怎么办？这种情形我非常理解，江浙企业非常有意思，嘴上说网络不一定好用，但是付钱比谁都快，他怕别人追上来。

阿里巴巴的商业模式帮助客户赚钱

这几年我走得比较顺。我相信骗子是很少的。第一：你上当是因为你贪婪。我和自己说，我自己做得很功利，别人在骗我的时候我能感觉出来，但我就是不说而已。我建立诚信通的基本原则是95%的人是诚信的。我建立诚信通是因为几年前我参加了达沃斯世界经济论坛。

有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么电子商务法？他说我们租了很多网站，花了很多钱，我说你们网站的名字呢？“名字我不记得了，小赵，名字是什么？”小赵也不知道，这个也要查查看。这个也叫电子商务？做一个网页的目的，就是电子商务买了一套软件，做了一个网站只是刚刚开始。买了一个工具，买了一个扳头回来，往家里面一放，就做好了，这是不现实的。

对客户也要“271”战略

美国东海岸的羊和西海岸的羊有很大区别，羊种是一模一样的，东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大。原因是什么呢？东海岸有狼，羊经常跑，西海岸没有狼，羊寿命不是很长。同样的羊看见狼的时候，瘦的羊就跑掉了。这怕什么，狼过来的时候我自然会跑，我现在身体状况很好。狼过来的时候自然先吃掉你。大型的企业一定会被那些国外企业消灭掉，小企业掉头快，逃跑很快。宁波的企业，温州企业这两年发展快，因为我们小，船小掉头快，形势不对马上就跑。这个不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，做了电子商务让我们企业死掉了。他说我们就怕这个，我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿。所有的商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果，作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草。公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务。电子商务能够帮你带来的就是找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，你如果不学，等到要用的时候，已经来不及了。